FlagJueves, 06 Agosto 2020

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Durante el año pasado la industria de la seguridad física y electrónica vivió grandes retos, la batalla tecnológica fue una parte crucial, sin embargo, las mejores estrategias tuvieron foco en mejorar la experiencia de trabajo con canales y cliente finales. En la parte de proyectos, los mercados verticales fueron clave en el crecimiento, resolviendo no solo la parte de vigilancia o seguridad sino ayudando en otros procesos de negocio.

 

Actualmente se puede decir que las tecnologías empresariales son asequibles a casi cualquier empresa, pero sobre todo, los beneficios de las analíticas hoy se ven en las propuestas de los principales fabricantes. Asimismo el enfoque en soluciones para pequeñas y medianas empresas, incluso en el mercado residencial, están ocupando un lugar importante en las estrategias de comercialización.

En la parte de mayoristas también hubo cambios, el foco en la atención cercana con los socios de negocio marcó la diferencia en la preferencia de los canales, ya que los márgenes de ganancia que se puede encontrar en las ventas transaccionales no se comparan con los ingresos que se pueden adquirir atendiendo proyectos robustos e integrales. En este sentido hay un mayor acercamiento de integradores con mayoristas que tienen departamentos de ingeniería no solo con alta especialización sino con los que les brindan atención personalizada.

La importancia de plantear planes que se adapten a las necesidades del mercado son pieza clave ya que alejarse del canal pudiera llevar a diluir los esfuerzos realizados en otros años, tal como lo experimentó uno de los principales jugadores del mayoreo en el país.

Por ello a inicio de este año presentamos la visión de las principales empresas del segmento, a fin de dar claridad de las metas y oportunidades que se vislumbran en los próximos doce meses.

CSXmx

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Dolores Jiménez, Directora Comercial en CSXmx.

Las principales metas para 2020 están orientadas hacia el posicionamiento de sistemas de almacenamiento y protección de datos con marcas como Qnap, Sans Digital, Qsan. En temas de videovigilancia se impulsarán los sistemas IP de la marca Indigovision y Lolligo para proyectos donde se requiera analítica de gestos y reconocimiento facial.

Además se tiene planificado demostrar el potencial de negocio en proyectos de comunicación para misión crítica con la firma RedLine Communications, de esta manera se abrirán oportunidades en la industria petroquímica, marítima y minas. Todo esto aunado al portafolio de soluciones de cableado estructurado y microfibra de Vertical Cable y gestión de publicidad digital con Lolligo.

En la parte de canales, el plan es acercar soluciones de vanguardia a fin de que puedan adaptarse a las necesidades de los usuarios, de tal manera que puedan ser adaptados a las necesidades puntuales de cada empresa.

En cuanto a oportunidades de negocio, el sector público tiene buenas expectativas de crecimiento, sin embargo, hay que mantener atención en otros segmentos, ya que no es viable considerar solo una opción sin estar abiertos y mantenernos ágiles a lo que demanda el mercado.

Dahua Technology

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Sanchez Xia , CEO de Dahua México.

En Dahua Technology estamos seguros de mantener buenos niveles de crecimiento y para alcanzar esta meta trabajaremos en mantener nuestra posición de liderazgo en la industria, expandir el desarrollo diversificado de la compañía y desarrollar exitosamente la producción y fabricación local de nuestros productos.

En este sentido la clave será contar con importantes avances en proyectos de ciudades seguras e inteligentes, transporte inteligente, retail y justicia. Además crecer al equipo de ingenieros /técnicos enfocados en México para proporcionar servicio directo a los integradores y usuarios finales; reclutar y contratar a los profesionales más destacados para unirse a la compañía y establecer una fábrica en Ciudad de Juárez para producción local.

En la parte de canales, los principales objetivos que se desean alcanzar con nuestros asociados son: Poder servir directamente y con eficiencia a clientes secundarios de los Top100; y convertirnos en una de las marcas más vendida (TOP1) en el mercado de canales.

Para alcanzar las metas ayudaremos con un incremento en la promoción de productos HD IP, asimismo se aumentará la capacitación para clientes secundarios y la cooperación en actividades de marketing. Por último, enfocaremos esfuerzos en la región completa para servir a los clientes y desarrollar más el mercado.


Hanwha Techwin

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Ian Juárez Ortiz, Director General de Hanwha Techwin México.

La meta para el 2020 es tener una mayor participación de mercado en temas de videovigilancia, tanto a nivel de usuarios finales como de integradores y para ello vamos a establecer una estrategia de regionalización por país, esto significa que pondremos gerentes regionales encargados del crecimiento particular de su zona.

Por otro lado, estaremos trabajando con mayor énfasis en mercados verticales, pero de manera estratégica en algunos donde vemos mayor potencial. En función de esto, haremos una diferenciación en los productos nuevos que estaremos sacando el mercado, precisamente para dar soluciones puntuales a las necesidades que hemos detectado.

En la parte de canales, nuestro objetivo será fortalecer nuestro programa STEP, a fin de incrementar la confianza y al mismo tiempo se vea un crecimiento en la rentabilidad de cada proyecto.

Ya tenemos bien definido el número de canales por región, el plan es que los integradores aumenten sus niveles de facturación, sin embargo, para alcanzar buenos números, las recomendaciones serían: trabajar con mucha transparencia en el control de los proyectos; tener mayor compromiso en sus planes de capacitación; conocer todos los beneficios del programa STEP y lo más importante tener una mejor comunicación en toda la cadena de suministro.

Hikvision

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Camilo Muñoz, Channel Sales Director en Hikvision Mexico

Para Hikvision es importante mantener el liderazgo, incluso incrementar el porcentaje de market share, lo cual lograremos gracias a la gran calidad de atención y profesionalización que ofrecemos a nuestros canales. Sabemos que en 2020 los retos serán importantes pero aún así tenemos considerados niveles de crecimiento importantes.

Para ello pondremos mayor foco en cobertura, es decir, contar con un equipo cada vez más completo y preparado, capaz de identificar y cubrir las necesidades a todo lo largo y ancho del país. Otro punto clave será la especialización del equipo técnico y comercial por nichos de mercado y verticales, de tal manera que fluyan los proyectos independientemente de donde se generen.

Por supuesto también se tiene considerado un agresivo esquema de entrenamiento y profesionalización constante de nuestros mejores canales e integradores, a fin de que puedan desarrollar equipos capaces de presentar, desarrollar e implementar las soluciones de Hikvision sin necesidad de tener interdependencia para los procesos.

Puntualizando en la parte de canales, continuaremos con el exitoso programa “Dealer Partner Program”, así como el desarrollo de una agresiva estrategia de regionalización, donde realizaremos fuertes inversiones para poder atender a los más de 6,500 instaladores que tenemos a nivel nacional. En cuanto al crecimiento el plan es mantener los niveles que hemos venido experimentando, que superan los 40 puntos porcentuales.

Cabe destacar que cada día nos siguen buscando nuevos canales pues han sabido de buena fuente la calidad de servicio y atención que nos caracteriza.


Milestone Systems

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Juan Carlos George, director de ventas de Milestone para América Latina.

La principal meta es seguir creciendo. Los esfuerzos que hicimos en 2019 y los que haremos en el 2020 serán para seguir alcanzando ese objetivo. El año pasado, por ejemplo, cambiamos de oficina en México y aumentamos nuestro equipo de soporte posventa; acciones que demuestran el compromiso que tenemos en la región.

Si bien 2019 fue un año difícil en general en América Latina, los retos no desaparecerán simplemente cambiarán de un lugar a otro, porque así es la industria, en unos lados se abren oportunidades mientras que otros se cierran. Entonces independientemente del panorama en la región nosotros ya tenemos presupuestado el crecimiento de nuestro equipo comercial, ingeniería y soporte posventa.

Por supuesto todas estas iniciativas son para apoyar mejor a nuestros integradores y entender mejor cómo hacer los negocios en cada territorio y adecuarnos a los desafíos propios de cada nación.

Cabe señalar que dichos planes de desarrollo van de la mano con el crecimiento de nuestros socios integradores y distribuidores. Para 2020 pensamos apoyarlos reforzando nuestra estrategia con la presencia e interacción con el usuario final.

En nuestro portafolio de eventos, por ejemplo, que son el pilar de la Comunidad de Milestone, realizaremos algunos enfocados en el usuario final puntualmente, con el objetivo de continuar siendo esa fuente de apoyo en conocimiento y educación de todo lo que representa una plataforma abierta. De esta manera podremos conocer mejor sus necesidades, para luego trabajar con nuestros socios y obtener una idea en conjunto que nos permita generar más negocio.

También, continuaremos con nuestros esfuerzos en educación, entrenamiento y creación de herramientas para la capacitación constante de nuestros integradores respeto al uso de los productos de Milestone.

Por otro lado, apuntaremos al desarrollo en la parte de ingeniería, esto con el objetivo de seguir aportando valores agregados a nuestros integradores y usuarios que usan nuestra plataforma.

Panasonic

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Ken Tsutsumi, Director de Ventas de Panasonic de México.

La división de CCTV de Panasonic sigue muy enfocada en ofrecer productos high end con aplicaciones realmente especializadas que van desde vigilancia en corporativos y bancos hasta city surveillance.

Nuestra estrategia es una mezcla entre venta directa y venta a través de integradores grandes a quienes se les da todo el soporte y seguimiento para ganar proyectos importantes. Sin embargo, la gran parte de nuestras cuentas nombradas se bajan a través del canal de distribución, ya que son jugadores muy importantes para nosotros.

En este sentido, nuestro objetivo con los canales es seguir ofreciendo el mejor servicio y atención, así como una gran oferta de cursos y certificaciones durante todo el año para que juntos ganemos más cuentas y proyectos. Quizá nuestra mejor recomendación es que se acerquen a nosotros y conozcan a fondo nuestros productos y soluciones, para que comprendan el porqué del costo, que se convenzan de que la calidad que manejamos es muy superior y nuestro soporte técnico es invaluable.


ScanSource

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Víctor Pérez, Country Manager ScanSource México

Nuestra principal meta es seguir entregando las soluciones y el soporte que nuestros socios comerciales necesitan para tener éxito, por medio de nuestra cartera única de tecnologías especializadas que permiten ofrecer una solución completa a usuarios finales en casi cualquier mercado.

Con una base de conocimiento profundo, equipos altamente capacitados y una cartera líder en la industria, ScanSource es el asesor confiable para ayudarlos a hacer crecer su negocio y descubrir nuevas oportunidades.

Es importante señalar que en ScanSource buscamos siempre reducir los obstáculos y crear oportunidades de negocio para nuestros socios comerciales por medio de nuestra amplia oferta de productos y atención al cliente; consideramos que un factor de éxito para el crecimiento de nuestros canales, es sin duda la especialización ya que es esto lo que les permitirá diferenciarse de sus competidores y obtener mayor rentabilidad en sus negocios.

Seagate

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Raymundo Rodríguez, Channel & Retail Marketing Manager Latin America en Seagate.

Uno de los principales retos para este año es alcanzar niveles de crecimiento de 20 por ciento, incluyendo las soluciones NAS y las diseñadas para videovigilancia. Además buscaremos fortalecer el equipo de resellers iniciando por los que están interesados en complementar su portafolio de soluciones y servicios con nuestras diversas líneas de productos.

Con nuestros asociados el foco será la capacitación y el desarrollo de mejores programas de beneficios a fin de premiar su compromiso con la marca. Asimismo les ayudaremos a seleccionar las mejores opciones tecnológicas y de servicios, de tal manera que puedan atender a plenitud las necesidades que tienen los grandes corporativos y pymes a nivel nacional.

Para alcanzar estas metas los canales también deben considerar los apoyos inherentes de los mayoristas que serán pieza clave para alcanzar sus metas en 2020.


Tecnosinergia

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Daniel Nissan, Director Comercial de Tecnosinergia.

Para nosotros el 2020 es un año para conseguir grandes logros y consolidar nuestra oferta comercial, asimismo fortalecer lazos con nuestros clientes y proveedores, para esto nos reforzaremos en algunas estrategias puntuales, como One Stop Shop donde el integrador aprovechará todo el potencial que tenemos para encontrar todo lo necesario para realizar sus proyectos, incluyendo disponibilidad de productos pero además apoyos en ingeniería, capacitación, financiamiento y soluciones de logística. Este punto cobra mucha importancia ya que estamos trabajamos para convertirnos más que en un mayorista en un socio de valor.

Otro punto crucial será el crecimiento en nuestras sucursales, estimamos alcanzar cifras superiores al 40 por ciento, a fin de ofrecer las mismas cualidades en stock, ingeniería, garantías y capacitaciones en cada lugar donde tenemos presencia.

En la parte de canales, los planes 2020 se perfilan hacia dos pilares, el primero con foco en distribución, lo cual significa la implementación de una estrategia 360 que nos permita atender de forma eficaz e inmediata a todos nuestros asociados.

La segunda estará enfocada en el desarrollo de proyectos, aprovechando las soluciones profesionales que hacen sentido para ganar un mejor posicionamiento en mercados verticales.

En general 2020 será un año de especialización, por ello la recomendación es que el canal aproveche nuestra estrategia de capacitación continua, que considera un amplio programa de entrenamientos, talleres, capacitaciones y certificaciones, todo con el fin de que nuestros integradores sea más competitivos y profesionales.

TELSA Mayorista

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Lic. Jesús Salinas, CEO de Grupo TELSA.

En TELSA Mayorista perseguimos el éxito de nuestros distribuidores y es por ello que año con año incluimos una nueva marca que esté a la vanguardia en tecnología y que además cumpla con las necesidades del mercado actual.

Nuestro enfoque se dirige hacia la videovigilancia y seguridad, áreas que deseamos potencializar con el canal, ofreciéndole soluciones integrales que incluyen marcas como GANZ de origen japonés y CRUCIAL TRACK para control de acceso.

En cuanto al apoyo al canal y su desarrollo, tenemos ya implementado un calendario de entrenamiento continuo, en el que se incluyen webinarios y eventos especializados. Por supuesto el canal contará con todo el respaldo, tanto de las marcas como de nosotros como mayorista, a fin de lograr el mejor acompañamiento en todo el ciclo de venta y logren el cierre de sus proyectos con gran éxito.

El apoyo al canal va por dos terrenos, por un lado la oferta tecnológica novedosa, con un amplio potencial de mercado, y por otro, el tema de la formación del canal a través de cursos de capacitación y certificación que garantizan su éxito y crecimiento.


Tripp Lite

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Octavio Hoyos, Director de Canales de Mayoreo de Tripp Lite.

Una de nuestras metas principales para el próximo año es implementar las tecnologías de vanguardia así como potenciar su operación y funcionamiento, a través de las más de 4,500 soluciones de conectividad, enfriamiento, monitoreo, protección y respaldo de energía eléctrica con las que contamos para integrar la óptima solución para cualquier giro y tamaño de empresa o industria.

En este sentido nuestra estrategia se basa en impulsar el negocio de Micro Data Center al garantizar a los usuarios la implementación fácil, rápida y confiable de Edge Computing, así como la de los sistemas de seguridad, videovigilancia y señalización digital a través de soluciones de cableado y conectividad especializadas para cada una de estas tecnologías y apoyadas con lanzamientos de nuevos sistemas UPS monofásicos y trifásicos.

En cuanto al éxito de los canales, este radicará en la capacidad de integrar soluciones acordes a los cambiantes requerimientos de sus clientes que demandan dinamismo y valor, al mejor precio. El portafolio de productos de Tripp Lite apoya la venta cruzada complementando las fortalezas que individualmente cada canal tiene.

Más allá de comercializar un producto, nuestras soluciones le permiten al canal integrar prácticamente cualquier infraestructura TI confiable, de calidad y personalizada para cada mercado vertical, de cualquier tamaño, y ello les permite generar más negocio.

Para ello estamos comprometidos en trabajar de manera directa y constante con el canal para sobresalir en los nuevos entornos de negocios a través de la presentación, capacitación y entrenamiento de nuestras diversas soluciones, así como servicio y apoyo personalizado.

Les pedimos que continúen trabajando hombro con hombro con sus ejecutivos de ventas de Tripp Lite quienes están en la mejor disposición para apoyarlos en el desarrollo de los proyectos y que sigan participando en nuestro programa de webinars semanales de capacitación y asesoría técnica y comercial “Viernes de Soluciones” así como en nuestros road shows.

 

TVC en Línea

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Carlos Pino, director de ventas de TVCenLinea.com

Si bien nuestra estrategia durante 2019 estuvo enfocada en el arranque de las sucursales de Veracruz, Toluca, Chihuahua y la consolidación de Hermosillo, ahora en 2020 los planes estarán cimentados en 4 metas: consolidación de las sucursales actuales; fortalecimiento de la estructura de ventas y soporte a marcas, teniendo un mayor número de ejecutivos de marca especializados en un mayor número de sucursales; desarrollo de marcas posicionadas en el mercado, dando valores agregados al canal, como disponibilidad y soporte y apoyo en desarrollo de proyectos en sitio; y hacer más eficiente la logística de entrega de nuestros productos al canal.

En la parte de canales, hemos segmentado a nuestros asociados por giro, cada giro presenta necesidades y requerimientos diferentes, por lo que enfocaremos nuestros esfuerzos en construir planes a la medida de cada canal. También fortaleceremos nuestro portal para darle al canal una herramienta poderosa para la interacción con nuestras marcas y la facilidad de manejo y eficiencia a la hora de colocar pedidos.

Además de esto, recomendamos a los integradores cuidar a sus proveedores, orientarse en la venta de soluciones y apoyarse de sus proveedores para la entrega de soluciones probadas.


Western Digital

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Eduardo Alexandri, Director General de Western Digital México.

Para Western Digital, las prioridades para 2020 son la consolidación como líder en el área de seguridad y como proveedor más destacado de almacenamiento para nuestros socios aliados.

La estrategia es continuar y reforzar la capacitación presencial enfocada con nuestros socios de seguridad, redes y soluciones corporativas participando en los roadshows de los principales mayoristas de seguridad, cómputo y VAR’s en el país. Por otro lado, invitaremos a los canales a unirse a nuestra plataforma educativa WD University, en donde podrán encontrar todo el material necesario para fortalecer su conocimiento y de esta forma estén en posición de ofrecer mejores soluciones al consumidor final.

En tema de canales la especialización es punto clave para cualquier negocio en el mercado de tecnologías de información y de seguridad, así como la capacitación en soluciones más robustas de seguridad, control de acceso y data center, contemplando las mejoras que están surgiendo en todo lo relacionado a identificación, ya sea biométrica con el reconocimiento facial, así como la identificación de otros soportes, como placas de automóviles; y todo lo relacionado al control de flujo de tránsito y análisis de datos.

Y para dar respuesta a las necesidades del mercado de adquirir productos con mayor capacidad de almacenamiento, Western Digital continuará innovando en este campo con dispositivos de hasta 16 y 20 terabytes que estaremos presentando durante el primer trimestre del 2020.


ZKTeco

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Evelyn Alquicira, Gerente General de Mercadotecnia en ZKTeco.

En ZKTeco deseamos llevar a cabo la integración de nuevas líneas de productos que nos permitan brindar soluciones mas completas y efectivas, además de poder tener un incremento del 30% en la apertura de nuevos canales, mediante la implementación de nuevos programas de afiliación y fidelización.

Asimismo deseamos estrechar la relación con nuestros socios, una de las principales estrategias que pretendemos reforzar en 2020 es la integración de programas de partners que permitan una mejor relación de negocio y que se puedan ver beneficiados directamente por ZKTeco, consideramos firmemente que es una forma sencilla pero efectiva además de rentable para que ambas partes podamos progresar y lograr un crecimiento sostenido que permita contribuir a tener resultados más efectivos.