FlagJueves, 18 Abril 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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En años anteriores se vio gran actividad en el mercado de seguridad física y electrónica, en la parte de mayoristas jugadores del mundo de tecnologías de la información irrumpieron fuertemente en un segmento que por años fue liderado por los denominados especializados, lo que dio como resultado que actualmente las opciones para solventar un proyecto de seguridad se multiplicaran, no solo en cantidad sino en segmentación de mercado, es decir, los que atienden proyectos.

Y no es para menos, pues dicho mercado, el de la seguridad electrónica y física sigue siendo sumamente atractivo, firmas como Allied Market Research1 ponen al descubierto que el rubro de videovigilancia IP y VSaaS representarán alrededor de 61 mil millones de dólares hacia el 2022.

Un pronóstico que en cierta medida comparte la consultora Market Research Future2, quien comenta en su análisis que los impulsores clave de este mercado como control de acceso, detección de intrusos, seguridad de vehículos y videovigilancia vienen a ser potenciados por otros factores incluyendo el incremento en incidentes de seguridad, mejoras en la infraestructura de red con nuevos servicios de banda ancha, y particularmente, por una creciente demanda de productos de seguridad tecnológicamente más avanzados. Además, a esto se añade un incremento en las inversiones relacionadas con el desarrollo de ciudades inteligentes en todo el mundo como un factor que favorece la demanda de servicios de seguridad electrónica, ya que son capaces de proporcionar con mayor eficiencia datos en tiempo real que derivan en mejoras a los sistemas de protección.

 

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Al respecto, Ricardo Sánchez Oseguera, Coordinador de Marketing para Adises, explica que desde la perspectiva del mayorista la capacitación es el eje central para mantenerse en la preferencia de los especialistas que atienden proyectos de seguridad física y electrónica. “Nuestro programa de certificaciones ya está en curso, el plan es llevar a los canales hacia un conocimiento profundo de las soluciones que están disponibles en nuestro portafolio, de tal manera que sean capaces de manejar cualquier tipo de proyecto”, añade.

Este mismo esquema de capacitación se convierte en un catalizador para el canal, es decir, los incentiva a crecer su propuesta comercial dominando ampliamente el mercado en donde se hayan focalizado. Adicionalmente son invitados a eventos de networking a fin de abrir nuevas oportunidades en la generación de leads.

Ya con el apoyo financiero, comienza a gestarse un círculo virtuoso en el que la capacitación, oportunidades y los recursos para desarrollo de canal, se vuelven una práctica diaria. “Por este modelo de negocio en Adises consideramos que nuestro principal diferenciador es que somos una empresa enfocada al servicio de nuestros canales y los vemos como compañeros de negocio, de tal manera que podamos crecer en conjunto”, agrega Sánchez.

En la práctica, los canales tienen un abanico que supera las 50 marcas, abarcando desde lo más básico hasta soluciones integrales y avanzadas, incluyendo sistemas individuales de video vigilancia, control de acceso, detección de incendio, intrusión o redes. Y para facilitar el cierre de proyectos Adises brinda un modelo de acompañamiento de principio a fin, considerando asesoría técnica, soporte posventa y recomendaciones durante la implementación.

En la parte de financiamiento cabe señalar que los apoyos se entregan de acuerdo a las necesidades de cada proyecto. Además existen planes que ayudan a sus canales en sus estrategias de generación de demanda, acceso a fondos de marketing hasta el otorgamiento directo de leads.

Por supuesto el mayorista tienen el compromiso de seguir trabajando en pro del canal sumando nuevas opciones tecnológicas a su portafolio, las cuales previamente han sido probadas y avaladas por su departamento de ingeniería. Tal es el caso de Avigilon y su plataforma de inteligencia artificial para analítica en video, que en su momento los colocaría como pioneros con casos de éxito y que hoy le permite al canal tomar con confianza ese tipo de proyectos. Los interesados pueden conocer más sobre las líneas de negocio en http://rma.adises.mx/

 

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Por su parte, Alejandro González, Country Manager de Seguridad en Portenntum, comenta que el mercado de seguridad electrónica es uno de los más rentables para los canales cuando la cadena de valor es sólida desde un inicio. Prueba de ello es que en su larga trayectoria como mayorista, los valores de respeto hacia el canal, acompañamiento y desarrollo en conjunto siguen siendo parte de su fórmula.

“En casi dos décadas y media como mayorista especializado, gran parte del éxito ha estado cimentado en identificar las necesidades del mercado y acompañar a los canales en todo lo necesario para cerrar sus proyectos”, explica González.

En este sentido, el country mananger comparte que uno de sus ejemplos más significativos en cuanto a crecimiento compartido es un canal que originalmente estaba enfocado en telecomunicaciones, el cual con el apoyo de Portenntum vio consolidada una nueva área de oportunidad en el mercado de seguridad donde ha experimentado un crecimiento al cuádruple comparado con sus otras líneas de negocio.

Esto se debe a que no sólo se trata de ofrecer capacitación para mantener actualizados a sus canales en temas de seguridad sino poner atención en la generación de leads, de tal manera que exista un balance entre el desarrollo de habilidades técnicas y comerciales que les permitan transitar de un esquema de instaladores hacia uno donde la consultoría es la verdadera fortaleza. Todo esto soportado bajo un modelo de trabajo que incluye disponibilidad de inventario, apoyos financieros, y soporte a nivel de ingeniería tanto en fases de preventa como posventa.

Ya en la fase consultiva, el proceso de ofertar soluciones verticalizadas se abre de manera natural, apoyados ampliamente por fabricantes como Anviz, Denwa, Engenius, GrandStream, Mimosa, North Systems y Provision-ISR. Además la propuestas pueden ser más robustas si consideramos que el mayorista también cuenta con un amplio portafolio de soluciones de telecomunicaciones, almacenamiento e infraestructura.

Cabe destacar que en caso necesario, es posible solicitar el apoyo al mayorista para desarrollar proyectos complejos bajo la camiseta del propio partner, método que ha sido probado con resultados sumamente favorables para el canal. Para más información, puede visitar el portal oficial https://www.portenntum.com/

 

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Roberto Acosta, Gerente del Área de Ingeniería de Seguridad para Syscom, indica que el proceso personalizado de atención a canales comienza desde la misma selección de fabricantes con los cuales aliarse. Tras negociar los elementos que tropicalicen las características técnicas de los modelos que traerán para la región y comprobar que la calidad de cada elemento cumple con sus estándares de exigencia, entonces se evocan a direccionar la estrategia a temas comerciales y cómo pueden los asociados beneficiarse de esta labor previa.

El tema no es menor, tras 40 años de experiencia este tipo de planeación y su posterior planteamiento comercial les ha valido una posición privilegiada al interior del nicho. Si bien el catálogo en ese sentido es muy extenso, se podría clasificar en 4 grandes rubros: alarmas de intrusión, detección de incendios, control de acceso y video vigilancia. Ejemplos sobre cómo aterrizar el portafolio por verticales son bastos, sin embargo, lo interesante está en cómo estas mismas soluciones permiten incursionar en otro tipo de proyectos como Internet de las Cosas, donde un sistema de alarmas y monitoreo desde una central convive con un sistema de clima artificial derivando en su conjunto en un nuevo modelo de automatización.

“Si hablamos de diferenciadores de mercado, la lealtad es uno de los valores más importantes en la interacción con nuestros canales. Esto nos obliga a desarrollar estrategias para ganar en conjunto”, destaca Acosta.

En este aspecto el mayorista manifiesta que el trabajo con sus canales no solo es comercial sino también estratégico, es decir, a través de más de 50 actividades realizadas en el año conversan de primera mano con sus asociados a fin de persuadirlos a tomar el camino de la consultoría con foco en soluciones para mercados verticales, donde las oportunidades de negocio son mucho más atractivas.

Algunos de estos elementos forman parte de la Universidad Syscom (USY), donde además de profundizar en temas técnicos y comerciales, los canales son capacitados para manejar la logística que conlleva el cierre de un deal y finalmente el seguimiento a nivel de posventa. Esto les ha valido el cierre un número importante de proyectos a sus partners porque tienen un gran respaldo en cuanto a conocimiento y dominio del mercado.

Para los asociados del mayorista, si existe interés en ahondar en alguno de los temas tratados, se sugiere ponerse en contacto Gloria Romero del área de Desarrollo de Negocios, Daniel Hernández, Gerente de Ventas, y con Roberto Acosta, encargado del área de Ingeniería de Seguridad.

 

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Del lado de Tecnosinergia, Joaquin Trejo, Ingeniero de Negocios, comenta que la fortaleza del mayorista radica en la profesionalización de sus canales a través de un área de desarrollo de negocios, en la cual no solo se fortalece la parte técnica sino se hace énfasis en la rentabilidad de los asociados.

Este modelo de atención de primer nivel es el eje rector de cada proyecto incluida la parte de licitaciones, el objetivo es que los canales tengan la confianza de que el mayorista puede llevarlos de cero a cien en cualquier proyecto sin importar la complejidad.

“De esta misma manera trabajamos la parte de capacitación. En nuestro activo calendario de certificaciones involucramos a nuestros canales en modelos innovadores, apoyados por los fabricantes que nos ayudan a encontrar soluciones rentables. Esto significa que buscamos apoyar, por ejemplo, a un canal involucrado en proyectos análogos a que se perfile hacia la parte digital, o bien, que si domina el tema de cámaras pueda abrir sus oportunidades en la implementación de cercas electrificadas o detectores de incendio. El punto es que los acercamos, les mostramos donde hay mercado para sus intereses y que pueden aprovechar al máximo nuestro portafolio”, expresa.

En la parte de generación de leads, Tecnosinergia apoya a los canales a tener un acercamiento con clientes grandes, para atender sus necesidades a través de las líneas Premium que maneja, que incluyen video IP, CCTV análogo, discos duros, asistencia y accesos, cables, radiocomunicación, intrusión, incendio, infraestructura, redes y energía. Por supuesto este trabajo se complementa con flexibles esquemas de financiamiento, que están diseñados para encontrar la mejor alternativa para poder concretar los proyectos.

Respecto al mercado, Joaquín Trejo comenta que hay especificaciones técnicas que han permitido a más usuarios finales adquirir soluciones de seguridad electrónica por lo que considera hay mercado potencial para las diferentes opciones, no sólo el IP. En realidad, considera que este negocio descansa en la consultoría resultante tras escuchar al cliente y entender qué desea lograr, y posteriormente, recomendar un plan acorde a sus conocimientos, experiencia con proyectos anteriores y sobre todo, el ROI que deberá ser tangible para el usuario final.

Con esto en mente, Tecnosinergia está convencido que este es el mejor camino para seguir apoyando al canal en sus procesos de crecimiento. Más información dentro del sitio oficial https://tecnosinergia.com/ y en el correo para asociados Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

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La tendencia orientada hacia tener mejor desempeño en la atención de proyectos también alcanza otros países de América Latina. En este aspecto, Joel Terán, Gerente de GVS Colombia, explica que como mayorista han tenido claro cómo marcar la diferencia, empezando por formar una buena reputación a lo largo de 10 años atendiendo a su canal de distribución en diversas ciudades del país como Cali, Bogotá, Medellín y Barranquilla. Asimismo, asumiendo diversos compromisos como disponibilidad de producto, soporte técnico y garantías, además de impulsar el conocimiento técnico y comercial a través de un esquema de capacitación y entrenamiento semanal.

“Estamos acercando a los clientes para que tengan una interacción más inmediata con nuestros productos, dándoles la opción de compra en línea a través de nuestra página web www.gvscolombia.com; adicionalmente, nuestra estrategia se basa en contar con el mejor equipo de ingenieros de proyectos y asesores de ventas, para atender de manera eficaz y eficiente a todos nuestros clientes”, explica Terán.

Al ser Colombia un país que crece a pasos agigantados, diariamente surgen proyectos de ingeniería para los diferentes sectores, y es ahí donde GVS se convierte en un aliado de los integradores brindando un esquema ‘One Stop Solution’, que consiste en asesoría y acompañamiento que guía la construcción eficiente del proyecto en materia de seguridad electrónica.

“Estamos comprometidos con el desarrollo del país y el crecimiento de nuestros clientes a través de la asesoría de ingenieros certificados y calificados en los diferentes verticales de negocio, tales como: Construcción, Seguridad Privada, Telecomunicaciones, Industrial, Transporte, Financiero, Defensa y OIL & GAS”, señaló el directivo.

Un caso que refuerza el compromiso de GVS con el desarrollo de sus canales se ubica en el segmento educativo. Se trata de la empresa Conexiones de Negocios, que ha logrado consolidar relaciones de largo plazo con clientes de gran importancia, como el Colegio Anglo a quien han ayudado a solventar sus necesidades desde hace 15 años. “En aquel tiempo, iniciaron con cámaras análogas de gama baja, permitiendo tener el control de ciertas áreas; con el paso de tiempo ya las soluciones son más complejas e involucran sistemas de control de acceso y redes para el uso de cámaras digitales”, detalla Terán.

Desde la visión del directivo, Excelencia e Innovación son los valores corporativos que los caracterizan como mayorista, que se alinean perfectamente a su nuevo slogan “Innovación en Tecnología, tu Seguridad al día”. En el cual retoman la innovación como sinónimo de cambio, haciendo énfasis en que las empresas innovadoras son las que cambian, que buscan evolucionar y hacen lo que sea necesario para estar a la vanguardia.

Más información en la página www.gvscolombia.com, contacto al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..