FlagSábado, 20 Julio 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Luego de un año de crecimiento moderado se espera que 2019 sea mucho más dinámico, tanto en la parte de proyectos a nivel gubernamental como en la iniciativa privada. Si bien el mercado centró varias de sus estrategias en el mercado medio es momento de dar a conocer las directrices que marcarán el rumbo de los negocios a fin de poder alinearse y cerrar filas con las empresas que mejores oportunidades de negocio representen.

 

Como cada año en la edición de enero daremos a conocer los planes que los principales jugadores del mercado de seguridad electrónica tienen prospectados para crecer como empresa y por supuesto para maximizar el negocio de sus asociados.

Axis Communications


seg elec 67 02Francisco Ramírez, Country Manager para México, Centro América y el Caribe en Axis Communications, expresó que seguirán fortaleciendo sus relaciones de largo plazo en todo su ecosistema, poniendo especial atención en la parte de entrenamiento técnico. Además reforzarán su postura frente a las megatendencias como el Internet de las Cosas y buscarán nuevos elementos que faciliten la integración de su plataforma con terceros; por supuesto la parte de ciberseguridad en sus equipos será un factor prioritario.

En la parte de canales, impulsarán el programa Axis Way, donde se establecen los apoyos necesarios para llegar a mercados cada vez más exigentes. Asimismo se instará a los canales a hacer uso del Experience Center donde además de tener la disponibilidad de ver soluciones verticalizadas funcionando, se pretende que los integradores conozcan las últimas innovaciones tecnológicas, incluso meses antes de su comercialización al público.


CDC Group


seg elec 67 03Jesús Duarte Amador, Gerente de producto para CDC Group, explicó que la dirección general dará prioridad a mantener y mejorar su portafolio de soluciones con la finalidad de que su red de asociados e integradores sigan viendo en el mayorista un brazo tecnológico de valor. En conjunto con sus gerentes de marca, en cada una de las 9 sedes foráneas y las 4 ubicadas en el área metropolitana, el mayorista realizará seminarios de capacitación que fortalezcan el conocimiento comercial de sus canales. Este esfuerzo estará acompañado de un plan de trabajo personalizado para conocer en detalle las soluciones que comercializan, sus retos y los apoyos que pueden brindar para que sigan creciendo.

Respecto a las soluciones de seguridad destacó las de videovigilancia y control de acceso, cuyo impulso sigue a la alza y son parte fundamental del portafolio de sus canales para este 2019. En este aspecto, mayorista y fabricantes estructuraron una nueva serie de certificaciones a fin de prepararlos para enfrentar los retos y necesidades relacionadas con tendencias y mercados verticales. Por supuesto se mantendrán los apoyos que han venido trabajando y con los cuales se han ganado el reconocimiento del canal, como son: ayuda en el desarrollo de maquetas de soluciones, atractivos sistemas de financiamiento, entrenamiento, acompañamiento y validación de las pruebas de concepto.


CDVI


seg elec 67 04Fabrice Bioulet, Director de Ventas Latinoamérica y Caribe en CDVI, comentó que estarán muy enfocados en incrementar la capacidad e inteligencia del sistema Centaur, para estar a la vanguardia en la realización de grandes proyectos.

A nivel tecnológico se trabajará tanto en Centaur como Atrium en nuevas capacidades de integración, como Contact ID para visualizar eventos de los sistemas desde una central de monitoreo; Protocolo Bacnet para automatización de edificios; ampliar la compatibilidad de lectores biométricos de terceros para el registro de huellas digitales.

En la parte de lanzamientos la marca adelanta una nueva gama de lectores autónomos de alta calidad con garantía de 10 años.

En lo relacionado a canales, se redoblarán esfuerzos para llevar más capacitaciones a todo México, al mismo tiempo que se incrementarán los apoyos preventa y posventa para mantener los niveles de crecimiento ganados en los últimos años.


Hanwha Techwin


seg elec 67 05Alex Pazos, Director, Business Development en Hanwha Techwin Latin America, indicó que tienen planificado lanzar oficialmente en Latinoamérica su plataforma de video administrado WAVE, la cual permite personalizar fácilmente un sistema total de videovigilancia y crecer de manera distribuida de acuerdo a las necesidades del cliente. Lo anterior, para tener un enfoque de solución completa y de analíticas entre LPR, reconocimiento facial e ir mucho más de la mano de los partners estratégicos de videovigilancia.

Por otro lado, buscarán reforzar el posicionamiento del Hanwha Techwin Channel Partner Program en otras regiones, el cual ya fue lanzado en México y Colombia, pero ahora la idea es expandirlo a Perú y Chile. Cabe señalar que al formar parte del programa el canal tiene acceso a certificación exclusiva, entrenamientos en línea gratuitos, registro y protección de proyectos.

Otra estrategia es la de fidelizar nuevos canales, por lo que la marca está ofreciendo a socios de nivel Gold en otras marcas que estén buscando nuevos horizontes, la oportunidad de sumarse a Hanwha Techwin con el mismo nivel que tienen actualmente, además les brindarán el apoyo necesario para hacer la transición de manera ágil.


ISTC


seg elec 67 06Ian Juárez, Gerente de Ventas para México y CA en ISTC, mencionó que una de las prioridades será mantener su posicionamiento en el mercado entregando soluciones integrales de video seguridad IP, control de acceso, detección y supresión de fuego. Al mismo tiempo que buscarán mejorar su portafolio añadiendo soluciones innovadoras de automatización, conectividad e infraestructura y productos especializados, como los relacionados a protección de perímetro, reconocimiento facial, llamado de enfermeras, entre otros.

Por supuesto estarán en busca de nuevos canales que les permitan crecer en nuevas industrias, aprovechando las nuevas opciones en su portafolio. En este sentido el mayorista destaca que ha fortalecido su equipo de preventa a fin de poder ofrecer servicios de asesoría de primera mano.

Adicionalmente mantendrán esfuerzos en impulsar el conocimiento de sus canales a través de webinars, eventos locales, capacitaciones y certificaciones.


Milestone


seg elec 67 07Juan Carlos George, director de ventas de Milestone Systems para América Latina, indicó que su meta en 2019 será mantener la presencia y crecimiento del último año, para ello seguirán contratando más personal que los ayude a posicionarse en diversos países. En la parte correspondiente a México, una de las metas principales será concretar el proceso de incorporación como entidad legal; a nivel regional la marca tiene planificado ganar mercado en Brasil, con metas similares en número de proyectos y ventas a las obtenidas en México.

En la parte de canales, mantendrán la estrategia de educación y capacitación, el plan es que a través de su departamento de ingeniería lleven a cabo cursos oficiales de Milestone con temas adicionales para generar mayor valor agregado a sus canales, partners y usuarios finales, en temas de ingeniería y diseño; la meta es realizar 6 a nivel regional.

En la parte de eventos, la marca estará impulsando la asistencia al MIPS, con el objetivo de que los integradores conozcan las nuevas soluciones, integraciones y tendencias a nivel global. Además, traerán nuevamente el MPOP a México.

En relación a los avances tecnológicos, Milestone tiene foco en las tendencias por lo que se verá mayor auge en soluciones que involucren inteligencia artificial. Asimismo en la parte de cloud, desarrollando soluciones basadas en las necesidades del mercado.


Netcamara


seg elec 67 08Martin Kryss, CEO de Netcamara, confirmó su alianza con Scansource, lo que detonará en mayores actividades por parte de la marca a fin de ganar la confianza de clientes y canales en un mercado altamente competitivo.

El plan directo será evangelizar al canal de integradores mostrando de forma constante las soluciones que la marca ofrece. Dichas actividades serán realizadas de forma constante a lo largo del año.


Pelco by Schneider Electric


seg elec 67 09Víctor Merino, Vicepresidente de Ventas para Pelco by Schneider Electric México, dijo que algunas de sus principales actividades en beneficio de sus partners serán la combinación de sus equipos DAM (Distribution Account Manager) y KAM (Key Account Manager), a fin de desarrollar mejores oportunidades comerciales; desarrollar nuevos programas para integradores e impulsar el registro de proyectos; mejorar los niveles de descuento en equipo demo y lanzar su servicio de actualización de software y soporte para nube.

En la parte de tecnología, los planes incluyen el reforzamiento de su plataforma VideoXpert con video predictivo enfocado a gestión de tránsito (vehículos y personas) a través de sus herramientas de Inteligencia Artificial; asi como nuevos integrantes de la familia de cámaras GFC 4K, GFC V2 y de su línea analógica.


Seagate


seg elec 67 010Brenda Estrada, Channel Marketing Manager MX & ROLA en Seagate, externó que la marca tiene grandes lanzamientos de su portafolio de SSD, que serán anunciados durante el CES. En la parte de videovigilancia, la firma buscará solidificar las relaciones que tienen con sus partners en los diferentes segmentos de negocio, la estrategia será impulsar el programa Seagate Insider que brinda la oportunidad de acumular puntos por compra de productos y el Seagate Champions donde las fuerzas de ventas pueden capacitarse y aprender a su propio ritmo, además de ganar bytes (puntos) que pueden cambiar por diferentes recompensas.

El plan general es mantener y crecer el posicionamiento de la marca en los diferentes segmentos, así como estar más presentes con el canal y poder colaborar con ellos de una forma más cercana dando a conocer todo el portafolio de productos y tecnologías, de tal forma que sea fácil ayudarlos a resolver sus necesidades de negocio.

Es importante señalar que Seagate cuenta con soluciones de diagnóstico como Skyhawk Health Management y Ironwolf Health Management para los discos de videovigilancia y NAS (Skyhawk y Ironwolf, respectivamente), que permiten estar al tanto de la salud del disco y prevenir fallas.


Telsa


seg elec 67 011Naghieli Salinas, directora de marketing en TELSA Mayorista, reiteró que su principal ocupación será acercarse más a sus equipo de distribuidores e integradores a través de herramientas digitales. Entre los objetivos tienen contemplado brindar un completo set de certificaciones y cursos de capacitación de todo su portafolio de soluciones, mayor acompañamiento a nivel de preventa y posventa, así como asesorías para analizar e integrar soluciones en proyectos especiales. Adicionalmente buscarán crecer en 30 por ciento su base de canales, a través de road shows con el apoyo de sus principales socios tecnológicos.

Otro tema importante para el mayorista será la formación y el desarrollo de estrategias para mercados verticales, particularmente en hospitalidad, retail, financiero y educación. En la parte de productos uno de los focos principales estará centrado en soluciones de Ganz con sistemas de videovigilancia ideal para ciudades, universidades e industria, Moxa con tecnología de alta seguridad y resistencia a ambientes extremos; y Qualstar que ofrece soluciones híbridas de discos y cintas.


VIVOTEK


seg elec 67 012Alejandro Rodríguez, Business Development Manager en VIVOTEK México, explicó que entre sus principales objetivos se encuentran un mayor acercamiento con canales certificados y distribuidores autorizados; y la profesionalización de sus socios de negocio. En este sentido el plan es brindar cursos de capacitación que ayuden a los canales a diferenciarse en el mercado, por ejemplo, se tiene prospectado realizar el curso Vivotek Profesional Certification para cámaras ojo de pez, mostrando una nueva forma de diseñar soluciones de videovigilancia sin puntos ciegos.

Durante 2019, la marca espera sumar 25 nuevos canales a sus red de integradores certificados, con ellos el plan será brindarles todas las herramientas técnicas y comerciales para tener una mejor cobertura regional. El plan estará acompañado de actividades como road shows regionales y webinars para mantenerlos actualizados en las nuevas tecnologías.