FlagJueves, 21 Junio 2018

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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En el segmento de mayoristas hace algunos años era relativamente fácil encontrar la diferencia entre los especializados en TI y los enfocados en soluciones de seguridad física y electrónica, sin embargo, poco a poco los avances tecnológicos fueron llevando productos de seguridad como las cámaras de videovigilancia a conectarse mediante protocolo IP.

 

Actualmente una gran cantidad de soluciones y plataformas tienen cabida y se gestionan precisamente bajo un ambiente de red, donde los mayoristas de TI tienen amplia experiencia y por supuesto no iban a dejar pasar la oportunidad por competir en un mercado que mantiene una expectativa de crecimiento sostenido hacia 2022 alrededor del 10 por ciento, alcanzando posiblemente un valor de 78 mil millones de dólares a nivel global.

En este sentido podemos ver un repunte de empresas mayoristas de TI trabajar arduamente para posicionarse en el mercado de seguridad electrónica, al mismo tiempo los mayoristas nativos de este mercado se aseguran de mantener la vanguardia tecnológica y adaptándose también a un nuevo tipo de cliente, que no se deja deslumbrar por productos de bajo costo ni promociones en compras de volumen.

El resultado es muy interesante pues hay mayoristas que están aprovechando su experiencia en el mercado de TI para generar soluciones que tienden hacia la integración de plataformas y tecnologías que convergen en la red; por parte de los especializados se ve un claro interés de algunas empresas por innovar buscando no solo la integración de soluciones de seguridad física y electrónica sino buscando nuevas opciones que agreguen valor y evolucionar hacia un esquema de propuestas que ayuden a resolver problemas de negocio.

En esta edición conoceremos la visión de algunos jugadores del mercado que se han adaptado a las necesidades del mercado y nos comparten su punto de vista respecto a las oportunidades de negocio que han detectado.

 

CDC Group


seg elec 57 02Jesús Duarte, Gerente Comercial en CDC Group, comentó que la seguridad física está presente e influye en una gran cantidad de procesos de negocio, por lo que ha ganado gran relevancia tanto para empresas de gran tamaño como para pymes. En este sentido la oportunidad que se abre al canal es sumamente amplia, de hecho, la perspectiva que se tiene de crecimiento apunta con toda certeza hacia doble dígito, haciendo que 2018 luzca positivo para aquellos especialistas enfocados en resolver necesidades que involucran soluciones de seguridad.

Considerando las oportunidades de negocio, el directivo señaló que, por supuesto la zona centro del país representa el primer lugar en cuanto a proyectos de seguridad, sin embargo, la zona norte y particularmente el sureste mexicano deberán estar en el foco de los integradores considerando que las empresas de dichas regiones están renovando su parque tecnológico y por ende están buscando opciones de última generación que les ayuden a resolver sus problemas de negocio. Por citar un ejemplo, las soluciones de videovigilancia que ahora vienen acompañadas de videoanalíticos serán pieza clave en las empresas, tanto para la salvaguarda de sus activos como para aportar un mejor entendimiento de sus operaciones y encontrar puntos de mejora.

Con una clara visión de desarrollo CDC se enfocará en los lineamientos de crecimiento expresados por la dirección general, que son inherentes al crecimiento mismo de su base de canales, para ello consideran vital el mix de soluciones que ahora comprende su portafolio, pues la apuesta en integración toca líneas como videovigilancia, control de acceso, alarmas y detección de incendios. Cabe señalar que su equipo de ingeniería certificado en cada solución tendrá la encomienda de apoyar a los integradores en sus procesos de capacitación, generación de demanda, acompañamiento en la implementación o pruebas de concepto.

Es importante mencionar que CDC Group enfoca sus actividades de capacitación hacia temas avanzados y mirando siempre a futuro, de tal manera que los canales puedan adelantarse o alinearse rápidamente a las tendencias y resolver las crecientes necesidades del usuario final.

Para ganar el reconocimiento y confianza del canal, el mayorista está trabajando en elevar su nivel hacia consultoría de tal manera que sea capaz de entregar proyectos llave en mano, con el soporte, garantías y otros servicios requeridos para el correcto funcionamiento de un proyecto en marcha. Las certificaciones se realizan con el fabricante y los cursos de capacitación o lanzamientos se desarrollan al interior del mayorista en cualquiera de sus 13 sucursales.

Entre sus marcas de seguridad destacan Hikvision y Hanwha en videovigilancia, ZKteko y Rosslare en control de acceso, alarmas y detección de incendio con apoyo de Hochiki y Honeywell, entre otros.

Si bien el mayorista no considera un esquema de niveles para sus asociados, sin duda tomar las certificaciones con los fabricantes tiene ventajas competitivas en la parte tecnológica y pueden negociar un mayor nivel de descuento, entre otros beneficios, explicó Duarte.

Respecto de la tendencia comercial, los servicios administrados pueden ser una alternativa para los canales que van a la vertical de gobierno, ya que les interesa tercerizar el servicio. Mismo caso para empresas que no desean invertir en una infraestructura propietaria y adicionalmente obtienen por la prestación del servicio un beneficio fiscal. Los canales interesados en conocer más de cerca el portafolio pueden contactar con Alfonso López (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.) y Alejandro Tinoco (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.).

 

Dielsa


seg elec 57 03Carlos Garza, Director Comercial de Dielsa, expresó que existen dos oportunidades claras de negocio para los especialistas de seguridad física y electrónica, por un lado, están las empresas que se detectaron riesgos y vulnerabilidades en algunos procesos y tienen ya definido un presupuesto para reforzar su infraestructura; por el otro, las que van a iniciar con su proceso de adopción a fin de encontrar en las nuevas tecnologías un aliado de negocio. En ambos casos la demanda es latente y se tiene previsto exista interés generalizado en los principales mercados verticales en todo el país.

Con esto en mente, Dielsa está cerrando filas con fabricantes innovadores y de alto desempeño, que permitan entregar la mejor propuesta tecnológica a precios asequibles que garanticen una mejor rentabilidad para sus canales. Esto reforzado por su equipo de ingeniería que está capacitado para ayudar al asociado en cualquier detalle técnico que surja durante la comercialización de las soluciones que manejan.

Su planteamiento es que los canales tengan una atención especializada que genere valor, derivado del conocimiento experto de cada portafolio. Lo anterior se complementa con alianzas formalizadas entre canales (integradores especializados), quienes tienen experiencia basta en seguridad. De esta manera pueden concretar modelos de negocio rentables en toda la cadena que deriven en cliente satisfechos.

De hecho, como mayorista han tenido la visión de mantener una gran agilidad ante las necesidades del canal, precisamente pensando en la diversidad de sus asociados que por sus niveles de especialización requieren disponibilidad de soluciones para que rápidamente puedan pasar a la implementación y de esta manera añadir valor a su negocio a través de servicios profesionales. Todo esto se traduce en más y mejores márgenes de utilidad. Los canales interesados en conocer más de cerca los apoyos pueden contactar con Joaquín Balmaceda (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.) al teléfono 9140 5210.

 


Key BPS


seg elec 57 04Jorg Altenheimer, Director General de Key Business Process Solutions (Key BPS), explicó que durante 2018 esperan niveles de crecimiento entre un 30 y 40 por ciento, basado en el resultado del año pasado donde en conjunto con sus socios de negocio lograron ganar buenos proyectos. Desde su perspectiva habrá buenas expectativas de negocio, ya que se vislumbran signos de apertura por parte de las empresas a realizar inversiones tanto en soluciones de TI como de seguridad.

Al ser un mayorista con alto grado de especialización cuenta con un catálogo de vanguardia que se refuerza con un centro de desarrollo. De esta manera, los canales pueden realizar integraciones a la medida de las necesidades de cada cliente, ya que hoy por hoy los proyectos son prácticamente ‘trajes a la medida’ que entregan la mejor relación costo-rendimiento.

De acuerdo con el directivo, al menos un 10% de su base de asociados se puede ubicar en el segmento de consultores, incluso con especialización por vertical incluyendo, hospitalidad, industria, retail, segmento corporativo y automatización residencial. Además, se cuenta con la capacidad para satisfacer las necesidades en aeropuertos, instituciones educativas y transporte.

Este nivel de opciones significa que el mayorista se ha adaptado a lo que demanda el mercado, utilizando no solo soluciones de seguridad física sino respondiendo de manera integral sumando su experiencia en comunicaciones e infraestructura, de esta manera los proyectos van más allá de una simple instalación.

Como parte de su plan de desarrollo de canales, los procesos de certificación cumplen un papel fundamental pues es a través del conocimiento como buscarán elevar el nivel del resto de sus asociados. Por supuesto la meta es llevarlos a los más altos niveles para que puedan tener acceso a los proyectos de integración donde existen los mejores márgenes de ganancia.

En la parte de tendencias, Altenheimer considera al Internet de las Cosas como uno de los pilares que detonaran nuevas oportunidades de negocio, por lo que actualmente el mayorista está analizando propuestas a fin de sumar nuevas opciones que amplíen el espectro de oportunidades del canal. Los interesados en conocer el renovado plan de trabajo del mayorista pueden ponerse en contacto al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o entrar a su página oficial www.keybps.com.

 

Tecnosinergia


Ángeles Gutiérrez, Gerente de Marketing en Tecnosinergia, recordó que el mayorista cuenta con diez líneas de negocio dentro de su portafolio de TI y seguridad electrónica. En las diferentes vertientes existen oportunidades comerciales, aunque la integración luce como la apuesta más fuerte que deben considerar los canales. Ello porque un proyecto actual considera reunir diferentes tecnologías conviviendo de manera simultánea.

Y al revisar las tendencias resulta que uno de los factores es justamente interactuar con más segmentos; como es el caso de PoE presente en más equipos, incluir biométricos en control de acceso, paneles de alarma con funciones automatizadas, asimismo incluir sistemas inalámbricos. Así que el canal tiene opciones interesantes para elegir cómo desarrollar proyectos, con una serie de tecnologías que facilitan el cross selling.

Este panorama mantiene vigente la propuesta del mayorista acerca de diferenciarse por tratarse de un ‘One-Stop-Shop’, donde sea posible encontrar desde un conector hasta el servidor redundante para video vigilancia. El citado catálogo se beneficia de Círculo Tecnosinergia, un programa de lealtad para incrementar la ganancia por realizar compras recurrentes. Cabe mencionar en esta parte, que su página de e-commerce fue modificada para que los canales pueden realizar compras directas sin la necesidad de esperar a un ejecutivo.

Mientras tanto, el programa de capacitación permite a los canales conocer a mayor profundidad las diversas líneas de negocio; ya sea a través de un curso exprés de dos horas de duración o la certificación en una gama completa de negocio. Una vez que el canal conoce el potencial de negocio, puede dimensionar el presupuesto y usar las herramientas de financiamiento flexible que propone el mayorista a través de sus líneas de crédito. Y para el momento de resolver dudas técnicas durante una implementación, los asociados cuentan con una base de conocimientos disponible en su portal Web nutrida con las fichas técnicas del catálogo y distintos métodos de comunicación vía redes sociales o mensajería instantánea.

De acuerdo con Gutiérrez el mercado requiere que los canales logren sobrepasar su nivel de instaladores a especialistas capaces de integrar equipos de diferentes portafolios y con ello ganar un proyecto en puerta. Por ello las jornadas de este año consideran robustecer las certificaciones que permitan al canal justamente volverse experto en los elementos de seguridad electrónica de su interés para desarrollar integraciones a nivel de consultores.

De su portafolios de soluciones, los interesados pueden considerar a fabricantes como Belden en temas de cableado para alarmas, incendio o algún otro proyecto específico; Hytera como modelo de radiocomunicación y tecnología digital que puede integrarse al resto de sus formatos de comunicación inalámbrica; UltraSync en el caso de paneles de intrusión automatizados que admiten una gran cantidad de dispositivos con visualización desde un smartphone; UniView con tecnología que ayuda a reducir el espacio en disco duro necesario para grabar eventos detectados por las cámaras de video vigilancia; Zkteko en un espectro amplio de control de acceso, detectores de metales, rayos X, control de asistencia, etcétera.

Esta descripción indica que los asociados deberán contar con un perfil dedicado a la seguridad física o bien, emprendedores que deseen especializarse. Los interesados pueden mandar su información a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o comunicarse al 551204 8000, asimismo hacer uso de las redes sociales oficiales del mayorista. Del mismo modo, acudir a las diferentes sucursales, incluida la recién inaugurada plaza de Monterrey que dará atención a la región con ejecutivos de cuenta e ingenieros especializados.

 

Como se puede percibir la línea que diferenciaba un mayorista de seguridad física y electrónica de uno de TI se está desvaneciendo, en ambos casos ya no manejan soluciones de manera exclusiva, la evolución del mercado hacia la integración ha hecho que la oferta se multiplique y esto beneficia por supuesto al canal pues lo que antes requería una búsqueda de varios proveedores ahora es viable consolidarla con uno solo.

Desde luego que este proceso de adaptación no es fácil para todos pues mientras que diversos jugadores del mercado están saliendo a demostrar su evolución con innovadores programas de desarrollo de canales, cursos y certificaciones más alineados a las tendencias y nuevos modelos de negocio; otros luchan por mantenerse fieles a sus orígenes donde se sienten más cómodos.