FlagMartes, 16 Enero 2018

 

 

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Desde hace varios años diversas firmas analistas han pronosticado grandes oportunidades de crecimiento en el mercado de soluciones de seguridad física y electrónica, particularmente en videovigilancia las expectativas indican que hacia 2021-2022 el mercado podría alcanzar cifras entre los 75 y 100 mil millones de dólares. En porcentaje de crecimiento IHS Markit, por ejemplo, ha augurado que este mercado alcance los 7 puntos porcentuales a nivel global y en mercados como el Latinoamericano la cifra podría ser aún mejor; incluso en la parte de analíticos hay cifras muy buenas que indican una expectativa de crecimiento hacia 2022 rondando los 11 mil millones de dólares, pensando sobre todo en el desarrollo de ciudades seguras.

 

Entonces en el panorama mundial las cifras son alentadores, sin embargo, habría que analizar las tendencias y ver de qué manera se traducen en oportunidades de negocio en nivel local, es decir en México, y quien mejor que fabricantes y mayoristas que durante los últimos años han estado ocupados desarrollando mercado, ayudando a evolucionar no solo tecnológicamente sino profesionalizados a esta nueva generación de integradores que poco a poco están identificando que el camino del éxito está marcado por la integración de soluciones.

En este sentido la presente edición de SecuriTIC dará a conocer los puntos de vista de los jugadores más activos en la industria de seguridad electrónica respecto a las estrategias que han estipulado para ellos y para sus canales en 2018.

 

Axis Communications


seg elec 55 01Francisco Ramírez, Country Manager para México, Centro América y el Caribe para Axis, dijo que ven muy positivo el crecimiento de la industria y el siguiente año traerá más oportunidades comerciales que continuarán desarrollando con base en sus tres pilares: Globalización con liderazgo, Ecosistema de partners a largo plazo, y portafolio de soluciones innovadoras.

Respecto a los canales asociados dijo que es importante ser consistente con el modelo de negocio y la capacitación que se desprende de la misma, motivo por el cual continuarán los bootcamps, las certificaciones y revalidación de actividades desde Axis Academy que el año anterior cerró con más de 1,300 personas entrenadas en diversos cursos. Del mismo modo se trabajará para que durante el primer trimestre del año se renueven los contenidos con más información y mayor relevancia en el área técnica y con ello, lograr los objetivos de ventas de cada canal. Adicionalmente los planes incluyen actividades de generación de demanda que serán dadas a conocer a corto plazo.

 

 

Dahua Technology


seg elec 55 02Saira Ayala, Gerente de Marketing en Dahua Technology, explicó que la empresa continuará invirtiendo en el campo de investigación y desarrollo para incrementar las capacidades y tipo de soluciones al mercado. De acuerdo con los resultados y crecimiento obtenidos en la región, cambiarán sus oficinas a una ubicación más céntrica en el corazón de Polanco para continuar su estrategia de cercanía hacia su canal.

Como parte de los nuevos planes se buscará penetrar nuevos mercados, enfocándose en verticales como el sector financiero, salud, educación, aeropuertos, por citar algunos con los cuales manejarán soluciones integrales para cada tipo de negocio.

Ello será acompañado de un programa de certificación que permita a los integradores el acercamiento de las soluciones especializadas a través del conocimiento a fondo de los productos que las conforman. Esta actividad se verá reforzada al incrementar el Programa de Capacitación de los mayoristas y la adhesión de más equipos en el portafolio de cámaras, control de acceso convencional y condominal, displays, celdas solares, entre otros.

 

 

Tamron


seg elec 55 03Katzuhiko Minohara, Gerente de Ventas para Latinoamérica en Tamron, mencionó que la óptica puede ofrecer ventajas al segmento si se saben aplicar correctamente para obtener resultados sobresalientes. Por ello desarrollará en el año acercamientos con los mayoristas en cada sucursal sobre las mejores prácticas en implementaciones de soluciones de videovigilancia.

De acuerdo con el ejecutivo, el lente M118VG1250IR con un rango de 6 a 50 metros acompañado de una cámara box o profesional, puede identificar rostros de personas, datos de una credencial o una placa automovilística, incluso detalles finos que son valiosos para el monitoreo de lugares clave como puede ser una caja registradora.

En este sentido, para dar a conocer los casos de uso y ventajas operativas de los lentes, Tamron incrementará el número de tutoriales en la plataforma YouTube. Además, se pondrá énfasis en la parte de comercialización a fin de que el integrador pueda resolver necesidades mediante kits especializados, de esta manera estará atendiendo puntualmente mercados considerados todavía vírgenes lo que significa mayores oportunidades de negocio para el integrador.

 

Hanwha Techwin


seg elec 55 04Fernando Tomasiello, Vicepresidente de Ventas y Operaciones de Hanwha Techwin para América Latina, explicó que unos de los pilares del desarrollo durante 2018 será su programa denominado STEP, en el cual existen diversos beneficios como registro de oportunidades y protección de precios. Lo que derivará en mayor lealtad en toda la cadena de valor incluyendo mayoristas, integradores y clientes finales. Con la serie de beneficios que otorga el programa fortalecerá el liderazgo que tiene en la región cimentando las bases para desarrollar proyectos más fuertes y rentables.

De acuerdo con el ejecutivo, durante este año la tendencia sigue siendo enfocarse en soluciones en lugar de productos, destacando una mayor adopción de analíticos y software de plataformas abiertas, también se tiene prospectado un mayor interés en el uso de entornos de nube.

 

 

Keri Systems


seg elec 55 05Alejandro Loera, Gerente de Ventas para Latinoamérica de Keri Systems, mencionó que para este año lanzarán productos basados en aplicaciones para teléfonos y tabletas. Con los mismos, piensan cubrir un rango de usuarios que no consideraba su portafolio actual dirigido a empresas. De esta forma será posible llegar al mercado de PyMEs, instalaciones domésticas o primeros usuarios de control de acceso.

En este aspecto, la capacitación del canal será medular sobre todo en la presentación de nuevas tecnologías, junto con los seminarios y certificaciones realizados en la oficina de Guadalajara. Del mismo modo, se continuará teniendo el apoyo del almacén local que permite hacer entregas expeditas y en cuanto a la paridad del peso contra el dólar, la empresa buscará ofrecer una estabilidad confiable para los canales.

 

 

Genetec


seg elec 55 06Ing. Abelardo A. Tous-Mulkay, Director General de Genetec México, destacó que su Plan Estratégico de Negocio 2018-2022 tiene objetivos marcados hacia la verticalización y especialización de sus plataformas de software, las cuales cabe señalar no solamente se enfocan en seguridad sino en optimización de operaciones, sistemas de soporte de decisiones, gestión inteligente de incidentes y casos, analítica predictiva, entre otros. El enfoque será básicamente en segmentos como seguridad pública y nacional, administración de justicia, industrias, retail, minería, petróleo y gas, aeropuertos y tránsito, principalmente.

De acuerdo con el ejecutivo, durante el 2017 Genetec reestructuró sus grupos de I&D (+500 ingenieros) en siete Applications Groups que son apoyados por varios Core Technology Groups (VMS, ACS, ALPR, Computer Vision, AI, Predictive Analytics, Computational Learning, Neural Networks y otros). Literalmente, Genetec se ha reinventado para enfrentar y superar los complejos retos que representan los próximos 20 años en el desarrollo de soluciones de software state-of-the-art.

Como consecuencia de esta nueva dirección estratégica, se ha desarrollado un avanzado e innovador programa de canales llamado Application Premium Partners, que permite incentivar, capacitar, apoyar y comercializar en conjunto las nuevas aplicaciones de soluciones verticalizadas de Genetec.

 

Milestone


seg elec 55 07Juan Carlos George, Gerente de ventas de Milestone Systems para América Latina, explicó que su estrategia de crecimiento será impulsar a los integradores a mejorar su conocimiento de las tendencias y productos que representan, a fin de tener canales mejor capacitados que podrán entender el valor de una verdadera plataforma abierta como la que Milestone Systems ofrece.

También existen planes de fortalecimiento del equipo regional con personal interno y externo que tendrá por objetivo realizar estrategias puntuales que deriven en un mejor posicionamiento en la región.

De acuerdo con el ejecutivo, Milestone siempre está desarrollando e innovando productos que puedan satisfacer las necesidades de sus clientes y esto se demuestra con la actualización de sus productos prácticamente tres veces al año

Para Milestone, 2018 será un año de oportunidades. En el caso de México posiblemente sea reservado por el tema de las elecciones, sin embargo, tienen buenas expectativas en países como Argentina, Chile, Perú y Colombia, donde han logrado crecer su base instalada de soluciones. En el caso de Brasil, la firma prevé un camino favorable pues durante 2017 hubo crecimiento.

Respecto a las tendencias globales el ejecutivo mencionó que existen varias en el mercado como Inteligencia Artificial, Deep Learning, dispositivos IoT y servicios en la nube, por mencionar algunas; aun cuando la tecnología no es particularmente nueva, hoy en día existe mayor apoyo y desarrollo que favorece el uso de dichas soluciones.

El hecho no solo es incrementar el número de dispositivos conectados sino desarrollar soluciones basadas en software que permita controlarlos de manera más eficiente, captar y analizar su información que sirva para tomas mejores decisiones. Todo esto mediante plataformas que permitan crear mejores soluciones a los partners en beneficio de sus clientes.

 

D-Link


seg elec 55 08Arturo Ocampo, Distribution Manager de D-Link México, comentó que durante este año se buscará la consolidación en el mercado, es decir, reestablecer conexiones y hacer estrategias de sociedad muy identificadas y sólidas.

En este sentido el ejecutivo añade que D-Link continuará integrando productos que faciliten la conexión de las personas en sus hogares y empresas, con nuevos equipos y tecnologías que les permitan tener la mejor experiencia poniéndolos a la venta con más distribuidores, integradores, comercio electrónico y mayor difusión en plataformas digitales.

Otro paso importante será mejorar la comunicación con los distribuidores y mayoristas con los que trabajan, de tal manera que sea viable convertirse en intermediarios activos en lugar de una marca pasiva. En suma, el plan será tener una relación seria, sana y formal con toda su cadena de valor.

 

 

CSX


seg elec 55 09Dolores Jiménez, Directora Comercial en CSX, detalló que su principal estrategia estará enfocada en su portafolio de soluciones, particularmente impulsando su línea Redline de comunicación inalámbrica que proporciona un alto ancho de banda, baja latencia y confiabilidad, permitiendo la implementación de cámaras de manera rápida y económica en cualquier parte del país.

En la parte de canales, el trabajo será ayudar con proyectos que requieran soluciones especializadas ya sea en procesos de preventa e implementación o lo relacionado con capacitación y certificaciones. De acuerdo con la directiva la principal fortaleza serán las soluciones integrales abarcando video vigilancia IP, almacenamiento de datos masivo y comunicación inalámbrica para ambientes de difícil acceso o ambientes extremos.

 

 

Tecnosinergia


seg elec 55 010Daniel Nissan, Director Comercial de Tecnosinergia, prospectó un crecimiento superior al 50% para el 2018, a raíz de las alianzas y los avances que han tenido con cada marca asociada. Por ello se mantendrán las capacitaciones y cursos en sus siete sucursales realizados mensualmente a fin de superar los más de 9 mil distribuidores capacitados el año pasado.

A la par, se estará implementado un nuevo modelo logístico para llegar de forma efectiva a cualquier parte de la república sin costo para el distribuidor. Además, se buscará superar los 3 mil productos entregados mediante su programa de lealtad.

Por otra parte, el fortalecimiento de su plataforma web ayudará a los integradores a tener acceso de manera simple a notas técnicas que sirvan como referentes para resolver problemas en sus proyectos e implementaciones.

De forma general Tecnosinergia tiene por objetivo convertirse en un mayorista donde los integradores pueden encontrar todo lo necesario para realizar sus proyectos.

 

 

Telsa


seg elec 55 011Jesús Salinas, CEO de Grupo Telsa, indicó que reciben el año con enfoque en dos campos para desarrollar a los canales. El primero relacionado a seguridad que abarca videovigilancia empresarial e industrial, redes y soluciones redundantes de almacenamiento de información. Un segundo campo está relacionado con el punto de venta y los equipos necesarios para gestionar la operación.

Los esfuerzos del mayorista estarán basados en formar al canal intensivamente y por fases, de tal forma que vayan adquiriendo el conocimiento necesario y la certificación correspondiente. Incluyendo datos sobre la competencia, el mercado, el diseño y arquitectura de soluciones. Los interesados pueden tener acceso a webinarios técnicos y comerciales, seminarios y talleres presenciales, interacción con los ingenieros expertos en cada marca e información técnica sobre los productos a través de Telsa College, la plataforma que incluye casos de éxito y otros recursos.

 

  

Adises

seg elec 55 012Christopher Acosta, Director General de Adises, comentó que el mayorista continuará realizando alianzas estratégicas con nuevas marcas que aporten soluciones de vanguardia a la industria, por lo cual incrementarán la adición de 3 marcas líderes en su segmento. Aunado a ello, se comenzará a utilizar la plataforma ERP de SAP Hanna, la cual será de gran utilidad al momento de llevar un mejor seguimiento de todo el proceso de negocio y brindar un mejor servicio a sus canales.

Dentro de los proyectos de mejora continua y crecimiento, se tiene contemplada la reingeniería del portal web, con la intención de tener una herramienta más adaptada a las necesidades de los asociados. Este tipo de acciones buscan entender la estrategia de negocios de cada canal para adaptarse en la mayor medida a sus necesidades y con ello encontrar en el mayorista calidad, ética, profesionalismo y servicio que forme una relación de negocios de largo plazo.

 

 

 

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