FlagDomingo, 19 Noviembre 2017

 

 

seg elec

Cuando se habla de proyectos de gobierno es común externar comentarios relacionados con diversos factores que inhiben su realización, sin embargo, el Plan Nacional de Desarrollo expuesto por la actual administración 2013-2018, publicado en el Diario Oficial de la Federación, considera cinco metas nacionales, entre las que destaca la iniciativa un México en Paz; donde se propone desarrollar estrategias que reduzcan los índices de inseguridad que atentan contra la tranquilidad de los mexicanos, ya que tienen repercusiones en los costos de producción e inhiben la inversión a largo plazo. Por ello las instituciones deben tener como fin prioritario la integridad física de la población que incida en la tranquilidad de los ciudadanos, así como incrementar su potencial de desarrollo, las inversiones y eficiencia operativa de las empresas.

 

Ante este escenario consideramos importante conocer los puntos de vista de algunos fabricantes y mayoristas, respecto a las oportunidades vigentes para solventar las necesidades en cuanto a proyectos de seguridad física especialmente en la vertical de gobierno. A continuación encontrará la visión de cada uno considerando las diversas áreas donde son especialistas.

 

Axis Communications


seg elec 01Ignacio Cabañas, Key Account Manager para Usuario Final y Sector Gobierno en Axis Communications Latinoamérica, consideró que existen oportunidades diversificadas en el sector gobierno porque se pueden atender escuelas, hospitales, vigilancia ciudadana, transporte público, puertos marítimos hasta infraestructura crítica.

Todas ellas se atienden de forma flexible a través de una solución capaz de integrarse con diferentes productos en hardware y software, como podría ser agregar analíticos de video y voz. Éste último permite reforzar la seguridad en condiciones de luz baja o nula mediante sistemas de voceo para entregarle al operador información de manera oportuna para que entonces tome decisiones con una ventaja de tiempo a su favor.

Otra peculiaridad de esta vertical es que suele darle más peso al precio, sobre el producto o el servicio. Esta situación hace que el canal se vea comprometido al momento de entregar los dos mencionados valores que resultan sumamente relevantes durante la operación. Lo que recomendó el gerente es una evaluación oportuna que resulte de escuchar las necesidades de la entidad de gobierno en cuestión.

En este entendimiento, el fabricante puede hacer un acompañamiento, como valor agregado de la marca, para que se diseñe en conjunto una solución que entregue una relación costo/beneficio incrementado con el paso del tiempo ya que esto evitará que la compra se base únicamente en el factor precio.

Si en dicho análisis resultara una integración inclusive con otras marcas, la recomendación es estar preparado y conocer de integraciones – una labor que también hace la marca al certificar y capacitar a sus canales.

Axis participa sobre todo en proyectos de vigilancia urbana, que implican un mayor despliegue tecnológico y conocimiento por parte de su canal integrador. Caso de la protección a una de las ciudades del Estado de Puebla, cuya inversión por parte del gobierno fue de $120 millones de pesos. Como antecedente, en 2010 se reportaron 2800 incidentes locales y para 2011 el número aumentó a 3,200, por ello se decidió capacitar a la policía en el uso de la tecnología que entre otros elementos, considera un perímetro de cámaras en alta resolución alrededor de la autopista de Puebla que conecta con los puntos más importantes hacia otros Estados.

El caso muestra la capacidad de la firma en ayudar a su canal con proyectos gubernamentales que sean flexibles, ya que el mismo proyecto considera protocolos de compresión de video, analíticos y la correcta visualización de vehículos tanto de día como de noche.

Asimismo, la empresa recomienda pensar en elementos de ciberseguridad e integrarlos al proyecto como una protección a la infraestructura que estará a disposición del gobierno. Esto es, la integración de productos también tiene que ver con la tendencia de proteger “Cosas” que se conectan a una red y el canal es el encargado de asegurar su integridad y privacidad. Conozca más del tema con Janik Arellano, puede hacer contacto mediante la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o por teléfono al 55 5271 2222 extensión 2174.

 

Dielsa


seg elec 02Carlos Garza, Director Comercial de Dielsa, consideró que la infraestructura destinada a seguridad física en la vertical de gobierno tiene un nivel intermedio de adopción y todavía existen huecos por cubrir. Esto lo atribuyó a un tema de madurez donde ciertas verticales de la iniciativa privada en comparación, avanzan más rápido porque históricamente han sufrido de mayores incidentes de violencia y robo con frecuencia, como es el caso de la banca.

Al analizar más de cerca la vertical de gobierno, existen niveles con una alta adopción como resulta en organismos dedicados a la seguridad pública y el análisis de la información estratégica, caso del Centro de Investigación y Seguridad Nacional (CISEN) que tiene esquemas muy maduros; lo cual se ve con menor presencia conforme se revisa la infraestructura presente en un gobierno estatal, y en menor escala a nivel municipal.

Estos niveles de adopción se traducen en oportunidades comerciales para los canales. En ese sentido Dielsa cuenta con una estrategia basada en cuatro pilares para el canal integrador. El primero de ellos es el precio, que les permita ser competitivos ya que sólo distribuyen productos de fabricantes con quienes tienen pactado un contrato directo.

El siguiente pilar hace referencia al inventario, que ayude en la velocidad de entrega del canal para desarrollar un proyecto. Un tercer elemento hace mención a las condiciones de pago y apalancamiento financiero que permita agregar flexibilidad económica al proyecto. Mientras tanto, el último pilar es el servicio que entregan al canal y al usuario final como un valor agregado enfocado en darle más solidez al proyecto. Estos pilares se ven materializados en su portafolio de cámaras para video vigilancia, control de acceso, VMS y detección de incendio.

Cabe señalar que este tipo de proyectos tienen dos etapas, una de implementación y otra concerniente con la operación. En la primera etapa, la recomendación es buscar soluciones completas que consideren igualmente los cables de conexión, medios de transporte y grabación. Sin embargo, la segunda es una fase estratégica para el canal porque le permite establecer un plan de mantenimiento para que el usuario final no tenga imprevistos que aumenten el costo de propiedad. Una variante son los servicios administrados que cobran cada vez más interés en este tipo de verticales, ya que no tienen que contratar personal adicional para operar los equipos y tienen la ventaja que engloban todos los servicios y equipo bajo un esquema de factura mensual, sin preocuparse de algo adicional.

En cualquiera de los casos, lo esencial para diferenciarse como canal es entender las necesidades del cliente y ser tanto asertivo como competitivo en el planteamiento que debe reflejar un dominio por parte del canal sobre la aplicación de la tecnología en beneficio del usuario final. Para ello Dielsa ofrece cursos y certificaciones que aumenten su nivel de conocimientos. Los interesados en conocer más de cerca la propuesta pueden conversar con Joaquín Balmaceda, encargado del área de marketing mediante el correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

Grupo Dice


seg elec 03Enrique Reyna Hernández, Director de TI y Marketing de Grupo Dice, percibió dos cuestiones en la vertical de gobierno. La primera de ellas está relacionada con un nivel de inversión modesta en función del ritmo de adoptación observado para el rubro de seguridad física, principalmente enfocado en cámaras de video vigilancia. Una segunda, está relacionada con el software que le permita a esta vertical extraer información estadística, es decir, datos que puedan generar un contexto que refuerce a la seguridad física.

Al observar este tipo de intereses, el mayorista propone un portafolio de seguridad física que considera a los fabricantes Axis, Bosch y Pelco by Schneider Electric, ya que sus equipos destinados a medianas empresas, corporativo y la vertical de gobierno tiene entre otros diferenciales la posibilidad de conectarse a la nube. Otro más es su capacidad de entregar al usuario final estadísticas de manera profunda, cuando el proyecto está pensado para colaborar correctamente con la red.

Al ahondar más al respecto, el directivo comenta que la seguridad física tiene una clara convergencia con la seguridad informática, por ello el canal que desea realizar una correcta ejecución de un proyecto debe considerar la protección de la información que generan estos dispositivos de seguridad física, integrando al proyecto switches, routers, firewalls y el resto de la infraestructura que asegure la integridad y privacidad de los datos, considerando tanto el punto donde se está recabando la información (control de acceso, cámaras de seguridad) como su llegada al Data Center donde se almacenará en equipos de alta disponibilidad.

Por ello la recomendación hacia los canales es la especialización, no solo en soluciones de seguridad física sino su integración con la parte lógica, valor que deja claro el mayorista es una de sus principales ventajas competitivas, pues dentro de su programa de capacitaciones se plantea un escenario donde conviven de manera natural y se convierte en un catalizador cuando se trata de proyectos de gobierno.

De acuerdo con el directivo, este tipo de prestaciones distinguen una solución pensada para gobierno de una para PyME, además, se debe de considerar que la solución tendrá una posible conversión en el cableado para aumentar la velocidad y capacidad de transmisión, trabajar con otros equipos y otros cambios que suelen hacerse sobre la marcha para actualizar el proyecto. “Por ello una solución económica no es la recomendable, sino una pensada para la alta disponibilidad”, concluye el ejecutivo.

Los canales interesados en saber más sobre la propuesta pueden comunicarse con el área de marketing (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.) y con Daniela Rodríguez (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.) para establecer un acercamiento comercial con el mayorista.

 

Ingram Micro


seg elec 04Diego Ulloa, Sales Specialist de Seguridad Física para Ingram Micro, expresó que las diferentes dependencias gubernamentales han hecho esfuerzos por actualizar su infraestructura de seguridad física, particularmente la Secretaría de Defensa Nacional (SEDENA), en sectores como ciudad segura; asimismo, en las oficinas que utiliza esta vertical de gobierno.

La vertical tiene diferentes niveles (municipal, estatal y federal) lo que hace que la atención por parte del canal deba ser distinta según la magnitud del proyecto, ya que un proyecto de seguridad ciudadana debe considerar redes y comunicaciones para soportar una cantidad mucho mayor de cámaras de manera funcional y segura.

No obstante, hay tecnología que pueden adoptar en común, caso de las soluciones de analíticos que se están impulsando con particular interés en esta vertical gubernamental en proyectos de detección de placas e identificación de rostro, elementos que ahora se ajustan al presupuesto que destinan los interesados.

Con el objetivo de que sus canales puedan maximizar sus propuestas, Ingram Micro desarrolla una estrategia donde personal dedicado a tener contacto con usuario final se encarga de generar demanda, a fin de conocer las necesidades particulares que tiene una demarcación política. Entonces pasa la oportunidad comercial a sus canales. Una vez cimentado el trabajo se suma la participación del canal para que se atienda en conjunto el proyecto y se puedan satisfacer las necesidades planteadas y con ello ganar el proyecto.

Este es un diferencial que distingue al mayorista porque facilitan el apoyo a canales que podrían pensar como lejana la posibilidad de entrar a la vertical de gobierno. En ese sentido, el mayorista puede actuar como un aliado en todo el ciclo del proyecto de ser necesario, desde la preventa, instalación hasta el seguimiento en la postventa, bajo la consigna de ayudar en el crecimiento del canal.

Esta vertical propone proyectos rentables para el canal, pero el punto fino es poner atención en las peticiones que expone para ganar la licitación, por ello se consideró que es posible insertarse en esta vertical. Para conocer más de las oportunidades y apoyos o bien, si desea discutir un proyecto en puerta, puede contactar con Diego Ulloa en la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

Merik


seg elec 05Ramces Porras Reyes, Gerente de Línea de Control de Acceso en Merik, consideró que en México tenemos un nivel intermedio en lo que respecta a la seguridad física. Y si bien es cierto que existen tecnologías capaces de aplicarse a la seguridad pública, está el inconveniente de que nuestra nación todavía no ha preparado una infraestructura adecuada para que a dicha tecnología se le aplique el máximo beneficio.

Algunas soluciones disponibles para esta vertical de gobierno aplicables a los distintos niveles de jurisdicción son el control de acceso peatonal y vehicular que el canal puede implementar a partir de bolardos estáticos para el caso concreto de delimitar áreas específicas, o bien, bolardos dinámicos los cuales son modelos presentados en dos tipos de tecnologías, los electromecánicos y los de tipo hidráulico que ayudan en acciones antiterrorismo. También es posible ofrecer videovigilancia peatonal y vehicular. Sin embargo, es importante hacer notar que según se trate de un proyecto municipal o estatal, la atención varía por parte del canal.

La estrategia de Merik es atender esa vertical de forma indirecta a través de sus distribuidores, proporcionado productos como los anteriormente mencionados, con altos índices de calidad. Estrategia que se acompaña de capacitación al personal del canal, tanto en el tema técnico como en el comercial.

El conocimiento resulta ser una pieza clave para desarrollar un proyecto rentable, de tal forma que al momento en que el canal realiza el levantamiento de dicho proyecto, sea posible obtener información clara, necesaria y contundente que necesitará el resto del equipo más adelante para ejecutar un planteamiento adecuado al presupuesto designado por la vertical de gobierno. Para tener más información, contacte con Ramces Porras al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

 

Scansource


seg elec 06Luis Melo, Business Development Manager en Scansource, ha visto desde hace varios años con la irrupción de las tecnologías basadas en IP, un esfuerzo por parte del gobierno para renovar la infraestructura que le permita estar a la vanguardia en este rubro y cumplir con las políticas de seguridad y prevención propuestos tanto en el orden federal, como en los gobiernos estatales y municipales.

Para lograr este fin, la velocidad con la cual están evolucionando los sistemas de conectividad se ha convertido en un factor determinante que alienta la adopción por parte de la vertical porque aumenta las aplicaciones que pueden soportar los sistemas de video vigilancia así como su nivel de calidad en imagen.

Es decir, una solución de video vigilancia debe considerar además de las cámaras y software especializado, una infraestructura sólida para transmitir el video, visualizarlo, gestionarlo y almacenarlo con distintos niveles de seguridad, fiabilidad, estabilidad y durabilidad. Elementos necesarios que figuran dentro de los requisitos que típicamente solicita los Estados y municipios.

Gracias a las distintas unidades de negocio del mayorista, los canales pueden encontrar la solución completa para generar este tipo de infraestructuras, incluido las cámaras como elemento de prevención y captura de imagen (Arecont Vision, Axis, Dahua y Pelco), como software de gestión que agregan inteligencia y analíticos (ISS y Milestone); asimismo, agregar los equipos de conectividad (Extreme Networks) y seguridad de la información, sistemas de almacenamiento y procesamiento de información (Razberi y Seneca) y de visualización a través de Orion, que aporta pantallas y videowalls profesionales.

El crecimiento en esta vertical se ha registrado por el mayorista a dos dígitos, pero no alcanza todavía su punto máximo de comercialización. Así que el canal debe tener una estrategia de acompañamiento basada en mantenerse capacitado y a la vanguardia de las últimas tendencias tecnológicas. Esto les ayudará a generar servicios de valor mediante la aplicación de la tecnología en un sentido altamente funcional, y sobre todo, que incluya un plan de retorno de la inversión.

Scansource consideró que la mayor rentabilidad en proyectos de seguridad física y de video vigilancia está en el lado de los servicios, tanto en la etapa de implementación como de mantenimiento. También resulta importante acompañarse de marcas fabricantes que puedan asegurar una operación de alta calidad, así como ayudar en el diseño de la solución.


Como podemos identificar, la información respecto a las oportunidades que conlleva el sector gobierno fluye de manera natural, incluso ninguno de los entrevistados tocó el tema económico lo que sugiere que más allá de preocuparse por el nivel de inversión los jugadores del mercado de seguridad física están ocupados en entender las necesidades puntuales de los diferentes niveles de gobierno, para de esta manera presentar opciones viables que puedan ser aceptadas bajo las normas que rige este sector.

Entonces la realidad indica que el negocio en seguridad física se mantiene vigente, solo hay que cerrar filas con los socios adecuados y buscar en conjunto la mejor ruta para acceder a este tipo de proyectos. Que por cierto siguen siendo de lo más rentable en esta industria.

 

 

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