FlagSábado, 18 Enero 2020

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

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Desde hace muchos años fabricantes y mayoristas han invertido diversos recursos en desarrollar programas de canal, cada día más enfocados en las nuevas necesidades que demanda el mercado, como capacitación online y recursos de marketing digital, aunado a apoyos en la generación de demanda, precios especiales y más puntos de descuento por registro de proyectos.

 

No obstante los esfuerzos, registrar nuevos socios requiere de un proceso de comunicación muy eficiente para lograr explicar las diferencias respecto a la competencia, asimismo es indispensable que el canal identifique los beneficios tangibles a fin de no solo quedarse en los primeros niveles sino enrolarse en una estrategia de crecimiento que lo lleve a generar negocios más rentables.

Desde su punto de vista Estela Cota, Channel Sales Director LATAM en Forcepoint, señala que los programas de canal son sumamente importantes para marcar el éxito en el desarrollo de los asociados. Dichos programas tienen como objetivo establecer un sólido marco de referencia para alcanzar objetivos de venta, certificaciones a nivel comercial, preventa, así como los niveles de crecimiento.

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“Todo nuevo canal puede afinar su plan de negocio para crecer dentro del marco referencial del programa de partners. En Forcepoint, nuestro programa ofrece uniformidad y justa medición para toda la comunidad de Socios Autorizados a nivel global. Ciertamente, debería de ser de mayor interés para Socios Autorizados estar correctamente familiarizados con los beneficios y requisitos del programa para aprovecharlo al máximo. No estar al día puede impactar en los beneficios, como limitar sus descuentos de comercialización y beneficio de descuento asociado al registro del proyecto, según el tipo de negocio y de la oportunidad. Además, puede limitarlo a tener beneficios adicionales, tales como invitaciones especiales a asistir a bootcamps u otras actividades de acuerdo al nivel donde esté ubicado”, señaló Cota.

Por su parte Roberto Campos, Sr. Territory & Channels Manager para Mexico, Centroamérica & El Caribe en SonicWall, explica que conforme los partners conozcan y tengan claro los requisitos y beneficios de los programas que los fabricantes han diseñado para ellos, será más fácil crecer y obtener resultados sólidos. Esto a fin de poder desarrollar estrategias de crecimiento que estén respaldadas por las marcas, enfocándose en el desarrollo de sus canales y ampliando sus beneficios en la medida que van creciendo y alcanzando nuevos niveles.

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“Un programa de canales sano, permite el respeto de los derechos del partner, permite establecer una relación a largo plazo, lograr mejor rentabilidad en sus negocios, especializarse en las soluciones y productos posicionándolo como un canal de valor”, declaró Campos.

Del lado de Alejandra García, Directora General de Sophos en México, que sus socios conozcan el programa de canales a detalle es la forma más sencilla, rentable y flexible de hacer crecer su negocio. La estrategia en este caso es acercar el conocimiento y herramientas necesarias para que las soluciones sean fáciles de vender, apoyados por supuesto de un equipo de soporte que los respaldará para garantizar la satisfacción del cliente.

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“Nuestros canales se beneficiarán de descuentos súper competitivos y del registro de acuerdos, programas conjuntos de generación de clientes potenciales y de formación, así como certificaciones de primera clase”, reiteró García.

En cuanto al segmento de mayoristas, Diana Rios Vilchis, Gerente Comercial de Seguridad en Compusoluciones, agrega que es fundamental la existencia y efectividad de los programas desarrollados exclusivamente para el canal, ya que proveen opciones que facilitan las inversiones en desarrollo de habilidades, capacitaciones técnicas y comerciales, así como la adquisición de equipo demo/NFRs.

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“Son el medio por el cual los fabricantes y mayoristas reconocemos y premiamos el esfuerzo y lealtad de los partners. Por consecuencia, son parte de los medios que tienen a su alcance para crecer sus negocios e incrementar la rentabilidad en sus ventas”, expresó Rios.

Algunos de los beneficios principales

En cuanto a las principales características de su programa de canales, Diana Rios de Compusoluciones explicó que cuentan con el programa Integrador Consentido, donde buscan reconocer la lealtad y recurrencia de compra. Este programa permite a los partners acumular puntos por todas sus compras, no importa el monto ni la marca, todo lo que compren en CompuSoluciones le genera puntos que pueden canjear por premios. Además, se reconocer a los vendedores del canal, es decir, ellos pueden ganar premios y viajes mediante el registro de sus facturas en una app desarrollada por el mayorista para ese fin. De hecho, el pasado 15 de octubre se llevó a cabo el viaje de premiación de los mejores 100 vendedores del canal con destino a Puerto Vallarta, Jalisco, en reconocimiento a su preferencia y perseverancia para el cierre de proyectos.

Del lado de SonicWall el programa de canales se llama Secure First Partner Program y entre sus características principales destacan:

Diferenciación clara en cada uno de los niveles del programa (Gold, Silver y Registered), así como el reconocimiento de marca que tienen los socios.

Mejores márgenes de acuerdo con el nivel de certificación y más aún, de acuerdo con la especialización en las diferentes soluciones que SonicWall maneja como NGFW, NGAV, WiFi, SMA, CAS y Email Security.

De acuerdo con Roberto Campos, la capacitación continua al partner y sus equipos de ventas es uno de los pilares fundamentales del programa, por ello es que la marca cuenta con una plataforma de entrenamiento llamada SonicWall University donde los socios de negocio tienen acceso a un número importante de cursos comerciales y técnicos, certificaciones, cursos especializados en distintas soluciones. Con esto contribuyen a fortalecer los conocimientos en materia de ciberseguridad y en su portafolio.

Por supuesto, también brindan apoyo directo para la generación de oportunidades de negocio, contribuyendo a hacer a sus socios más ágiles en sus ventas y en su crecimiento continuo.

Por parte de Forcepoint, el programa es denominado Global Partner Program y tiene como principales objetivos empoderar a sus socios a través de la educación, innovar mediante la flexibilidad de vender servicios y generar ventas exitosas en conjunto. Para ello, el programa les brinda a los partners el beneficio de certificarse a nivel comercial y a nivel de ingenieros de preventa por línea de producto, de forma gratuita. Asimismo, el partner cuenta con el beneficio de obtener descuentos adicionales según su nivel de sociedad dentro del programa de canal.

Cabe destacar que en el programa de canal de Forcepoint hay 3 niveles autorizados: Platino, Gold y Bronze. Cada uno de estos niveles, cuenta con el beneficio de registro proyectos y de trabajar en equipo con las áreas de ventas e ingenieros de preventa. Adicionalmente, dentro del programa de canal para Value-Added Resellers, se extiende un programa adicional de servicios, en el cual el partner está comprometido a profundizar su conocimiento, experiencia en campo, y habilidad de vender servicios.

Este programa de servicios se llama Accredited Service Partner Program (ASP o Programa de Socios de Servicios Acreditado). El cual brinda una oportunidad adicional a los canales de tener más ganancias con Forcepoint y, obviamente, tener más clientes satisfechos. Otro beneficio es que se entrega contenido, herramientas y fondos de apertura de mercado, mejor conocidos, como fondos MDF. Estos fondos están disponibles para socios comprometidos que buscan crecer su base instalada, evangelizar al mercado sobre las mejoras prácticas de ciberseguridad e impulsar una cultura de protección de datos a nivel empresarial.

En cuanto a Sophos, existen 3 niveles distintos para los socios de canal:

Los Platinum son los socios con mayor inversión. A cambio de un alto nivel de facturación y una importante acreditación en ventas y capacitación técnica, los socios disfrutan de los incentivos de recompensas más altos. Además, tienen acceso a un soporte de ventas mejorado, marketing y beneficios técnicos.

Los socios Gold deben demostrar un compromiso relevante con la venta de productos, mientras logran la competencia mediante la certificación. Reciben un conjunto más rico de beneficios financieros, incluyendo descuentos, y tienen acceso a soporte de ventas, marketing y beneficios técnicos.

Los socios Silver deben vender y promocionar los productos de Sophos como parte de su cartera de seguridad. Se requiere una inversión mínima para comenzar.

Logros alcanzados

Respecto a las metas alcanzadas durante 2019, Sophos añade que este año lograron incrementar en 30% su número de partners (respecto del año pasado), esto gracias al trabajo en conjunto con sus mayoristas y eventos realizados por toda la República Mexicana.

En el caso de SonicWall, Roberto Campos explica que su red de partners a nivel nacional está conformada por más de 450 socios, divididos en canales nivel Gold, Silver y Registered. Con los socios de niveles Silver y Gold las metas alcanzadas incluyen más de 800 ejecutivos e ingenieros entrenados via SonicWall University, más de 150 Ingenieros con nivel de certificación SNSA y SNSP, más de 50 eventos de generación de demanda con canales en todo el país y más de 200 campañas ejecutadas en el portal de marketing Overdrive 2.0.

En este aspecto, Forcepoint lanzó un nuevo programa de Global System Integrators (Socio GSI) con el que se ampliaron los beneficios del presente programa de canal gracias a la ayuda de los Partners System Integrators que tienen presencia global. Con el lanzamiento de este programa se amplió 15% la base presente de Socios Platino, con el cual el mercado se beneficia al tener más opciones para buscar proyectos regionales y/o globales con el mismo nivel de Socios. Cabe señalar que para ser un Socio GSI se requiere aceptar un target más agresivo, contar con oficinas en los principales países a nivel global y contar con personal de ventas e ingenieros de preventa certificados en tales países.

Retos de un mundo ciberseguro

Como nos podemos dar cuenta, además de los beneficios económicos, los programas de canal han hecho un gran trabajo en la profesionalización de los especialistas, ya que atender las necesidades del mercado demanda nuevos retos.

En este caso, Compusoluciones señala que el mercado de ciberseguridad está definido por la consultoría, lo cual demanda la preparación de los vendedores para conocer acerca de nuevas tecnologías y ser expertos en su solución.

“En el sector hay canales nativos de seguridad que son expertos en definir soluciones a la medida, saben cómo identificar y solucionar las necesidades de los clientes y se encuentran preparados para los diferentes escenarios; sin embargo, con el vertiginoso crecimiento que ha tenido el mercado en temas de ataques, diversos canales cuyo negocio estaba enfocado a otros productos/soluciones, han tenido que voltear hacia la ciberseguridad como complemento necesario en la oferta a sus clientes, y comenzar desde cero”, comentó Diana Rios Vilchis, Gerente Comercial de Seguridad en Compusoluciones.

“Como mayorista nos encargamos de apoyar a esos canales en el desarrollo de planes de negocio y planes de capacitación que los ayuden a logar en un mediano plazo la especialización como consultores de ciberseguridad; en paralelo, los acompañamos con sus clientes y generamos negocio nuevo que los ayuden a apuntalar las inversiones que deban hacer para desarrollar esa especialización. Esto nos ha generado un buen número de asociados nuevos con visión a ser los proveedores de soluciones de ciberseguridad, generando clientes nuevos e incrementando así su rentabilidad y aportación de valor”, añadió.

Por su parte, Estela Cota, Channel Sales Director LATAM en Forcepoint, expone que uno de los mayores retos es tener una base solida de experiencia en campo para calificar los proyectos. Mas allá de dar a conocer los aspectos de cómo cotizar y cómo posicionar la propuesta de valor de los productos, son pocos los socios que invierten en alto nivel de consultores ejecutivos con experiencia en escuchar al prospecto y hacer preguntas de posicionamiento, para buscar vender una solución completa de valor.

“Una propuesta de valor ciertamente debe de incluir como mínimo, producto, póliza de soporte, servicios profesionales de servicio implementación, y certificación a usuario final para transferencia de conocimiento. Este es el mayor reto, que la venta no solo quede a nivel de producto, sino en una solución completa”, explicó.

En la visión de Roberto Campos, Sr. Territory & Channels Manager para Mexico, Centroamérica & El Caribe en SonicWall, el principal reto en ciberseguridad es que los ejecutivos logren entender las necesidades primarias del cliente, no todos requieren lo mismo, pero definitivamente todos requieren de la protección en diferentes niveles, desde el perímetro externo hasta perímetro interno.

“El que los ejecutivos puedan comprender de una forma simple cómo funcionan nuestras tecnologías, los hace mas eficientes con sus clientes, aquí el reto es demostrarles que existe un nivel de rentabilidad importante con las soluciones de ciberseguridad y más con SonicWall, en la medida que entienden esto, se sienten no solo más confiados en acercase al cliente con nuestras soluciones, sino también con la seguridad de que les vamos a respaldar activamente con sus requerimientos y propuestas”, expresó Campos.

Por otro lado, Alejandra García, Directora General de Sophos en México, describe que su plan tanto con partners como con mayoristas es buscar el acercamiento de las soluciones de ciberseguridad de la forma más simple y esto es a través de un modelo como servicio o Security as a Service, donde se requiere que los canales sean aún más consultivos.

Ciberseguridad como pilar de la transformación digital

Aprovechando la ventajas que ofrecen los diversos programas de canal, los especialistas en ciberseguridad podrán aprovechar para atender las necesidades que demandan las empresas que se están buscando subirse a la ola de transformación digital.

En este aspecto, SonicWall señala que sumamente importante identificar que cada día, mas clientes sufren ataques de distintas formas y niveles de complejidad y corren el riesgo, no solo de perder la información, aunque esté respaldada, sino también el impacto a nivel de productividad, muchos de ellos pueden perder hasta una semana sin acceso a su información de ERP, CRM, incluso a poder facturar o cobrar. Las pérdidas pueden llegar a ser cuantiosas para las organizaciones sin dejar de lado el impacto negativo a la imagen de las empresas. Solo con soluciones de protección proactiva, que incluyan procesos o procedimientos los clientes lograrán reducir las posibilidades de contaminación o ataque a su información.

Por su parte Compusoluciones concluye que la transformación digital es necesaria para el desarrollo de las empresas y del país, ofrece grandes oportunidades, pero también grandes retos y por mucho el más importante es la ciberseguridad.

Año con año se visualiza un crecimiento exponencial en cuanto a pérdidas monetarias que atañen a empresas, incluso de renombre mundial, debido a los ataques que han sufrido.

Como especialistas en TIC, en gran medida es nuestra responsabilidad la concientización de las empresas mexicanas sobre la gravedad que representa el no tener un plan que les permita estar protegidas, vigilantes y resilientes, y lograr la gestión efectiva de los riesgos cibernéticos.