FlagLunes, 18 Marzo 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

ciber 67 01

A inicio de año siempre es bueno identificar los planes que tienen las empresas del mercado de ciberseguridad en relación a su crecimiento y el de sus canales. En un ambiente donde se esperan mayores oportunidades de negocio qué mejor que explorar comentarios de los principales jugadores de este segmento a fin de identificar cuáles son los que mejor se apegan a sus propios planes de crecimiento.

 

Esperemos que estos comentarios sirvan para dar claridad de hacia donde se mueve el mercado y podamos hacer los ajustes necesarios en la estrategia de negocio para este año. A continuación presentamos algunos de los principales jugadores y sus planes generales de crecimiento.


Akamai


ciber 67 02Hugo Werner, Vicepresidente Regional de Akamai Latinoamérica, comentó que durante 2019 la firma tendrá por objetivo incrementar su cartera de clientes, sobre todo pensando en que muchas de las organizaciones están buscando opciones de protección en el Borde (Edge) y la nube, particularmente soluciones que sean fáciles de integrar, administrar y con una clara tendencia hacia el modelo As a Service.

Si bien la empresa cerró con crecimiento superior al 50 por ciento en su segmento de ciberseguridad, se espera que para 2019 sea rebasado de manera importante, considerando la apertura de su nueva oficina comercial en México y por los planes de contratación de nuevos recursos humanos para las áreas de ventas, canales y marketing, asimismo por el engrosamiento de su equipo de ingenieros para dar servicio en nuevas áreas geográficas.

Ya en la parte de negocio para el canal, la rentabilidad estará en las ventas bajo un esquema de consumo recurrente, las cuales no solo tienen la ventaja de ser más fáciles de adoptar sino que abren la posibilidad de ofertar “integraciones de emergencia” que son requeridas en el mercado con tiempos de implementación de pocos días o hasta horas.


Avast


ciber 67 03Vander DeCastro, Gerente Regional de Ventas de Avast Business en América Latina, dijo que tras adquirir AVG Technologies en 2016, han trabajado arduamente para ampliar las oportunidades de negocio de sus canales, tal es el caso de Avast Business que les ha permitido ofrecer protección administrada para clientes finales de una manera ágil y sobre todo rentable. Por otro lado, se ha trabajado para facilitar los procesos y desarrollar una mejor estrategia operativa, incluyendo la unificación de una serie de componentes compartidos y sistemas back-end como licencias, user interface framework, administración de cuenta y dispositivos, análisis de productos y el instalador/actualizador para mejorar la eficiencia. También lanzaron una plataforma de comercio central para consultar todos los productos como endpoint, protección de red, ciberseguridad administrada, desde un solo punto; con ella los asociados pueden medir el estado de la seguridad de sus clientes más rápidamente, discutir los resultados con los clientes y establecer planes de acción.

Cabe destacar que durante este año introducirá una actualización al programa en el rubro de servicios gestionados y resellers, los cuales incluirán precios diferenciados, soporte y capacitaciones regionales.


Cisco


ciber 67 04Francisco Naranjo, Director de Canales de Cisco México, compartió que existen múltiples planes para la región tanto para el mercado empresarial como para la pequeña y mediana empresa, asimismo se ha considerado uno para atender particularmente las necesidades de las entidades gubernamentales a nivel federal y estatal.

En la parte de ciberseguridad, la estrategia de Cisco abarca un enfoque global más allá de los productos, es decir, si bien cuentan con soluciones como Umbrella, Stealthwatch, NGFW, AMP y por supuesto el respaldo de la plataforma TALOS, la firma ha desarrollado un plan de protección global para agregar seguridad a nivel de infraestructura en el centro de datos, en la red, en los ambientes multi-nube e incluso en los sistemas de colaboración. Todo para ayudar a que los procesos de transformación digital se puedan llevar a cabo de manera segura.

Con esta visión el componente de capacitación para los canales es un inamovible valor en sus estrategias para este año, de tal manera que puedan hacer frente a las necesidades actuales que demanda el mercado.

DellEMC


ciber 67 05Álvaro Camarena, Vicepresidente de Canales para América Latina en DellEMC, expone que la inversión en Investigación y Desarrollo (R&D) seguirá siendo una prioridad, con la idea de seguir teniendo el portafolio más completo y sólido de la industria, de punta a punta. Desde soluciones de Client y Thin Client, hasta Servidores 14G, soluciones de Networking, y el más completo portafolio de soluciones de Arreglos de Storage, Convergencia e Hiper Convergencia, así como de Protección de Datos. Por su parte, Dell Technologies agregará además a empresas como VMWare, Pivotal, Virtustream, RSA, Secureworks.

De acuerdo con el directivo, una prioridad para la firma será apoyar a sus canales a obtener las capacidades para ofrecer nuevas soluciones a sus clientes; soluciones que no ofrecían antes de la integración de DellEMC. Asimismo estarán trabajando en integrar al programa las soluciones que forman parte de Dell Technologies.


ESET


ciber 67 06Luis Arturo Vázquez, Country Manager de México para ESET Latinoamérica, expresó que el foco estará puesto en los canales y la generación de demanda en los diferentes segmentos del mercado, específicamente Enterprise ya que tuvieron una amplia aceptación durante 2018; también se pondrá especial atención en la consolidación de su programa de canales, ampliación de su cobertura geográfica y en ayudar al canal a mejorar su rentabilidad con nuevas soluciones. El directivo destacó que durante 2019 vendrá una nueva fase de reclutamiento dirigido a canales especializados en servicios que les permitan ofrecer valores diferenciados.

En la parte de soluciones el fabricante reforzará acciones para promover tecnologías como DLP, BackUp y Cifrado, ESET Dynamic Threat Defense (DTD), ESET Enterprise Inspector (EEI), ESET Threat Inteligence (ETI), Servicios de Threat Hunting y Threat Monitoring.


FireEye


ciber 67 07Carla Coulange, Gerente de Canales México & NOLA en FireEye, explicó que el 2019 será un año con grandes oportunidades para los canales, ya que se estarán agregando nuevos beneficios a su programa de partners, además sus planes incluyen estrategias para atender el mercado medio y mantener su posicionamiento en el mercado corporativo. Cabe destacar que la firma impulsará el modelo de suscripción de soluciones para permitir a los clientes cubrir cualquier necesidad de ciberseguridad de la marca a un costo asequible.

En esta fase de potenciamiento del FireEye Fuel Partner Program se llevará a cabo una evaluación de los socios a fin de asegurar una atención homogénea en la región, con ello se les ayudará a determinar los desafíos actuales e identificar acciones que sirvan para facilitar el cierre de proyectos. El objetivo será posicionar a la marca como líder de ciberseguridad demostrando que están a la vanguardia en cuanto a protección de ciberataques en tiempo real, entrega de servicios de inteligencia para contrarrestar malware, y por ende, ayudarán a elevar el nivel de madurez de las empresas respecto a su estrategia de ciberseguridad.


HD Latinoamérica


ciber 67 08Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica, explicó que sus planes como mayorista incluyen ayudar a sus canales a concluir sus procesos de capacitación y certificación, así como ayudarlos en la generación de demanda. En la parte de portafolio se llevará a cabo el lanzamiento oficial de nuevas marcas que llegan a complementar su oferta de redes y ciberseguridad.

El plan de reclutamiento tiene prospectado duplicar el número de canales en 2019, a quienes se les otorgará capacitación continua, apoyo preventa y posventa, soporte en implementaciones, apoyos financieros, apoyos de marketing, protección de leads y capacitación relacionada al negocio.


Ingram Micro


ciber 67 09Gerardo Romero, Director de Go To Market en Ingram Micro México, describió que el tema de la ciberseguridad es una estrategia en la cual el mayorista invertirá fuertemente en el año. Por ello el portafolio tendrá crecimiento respecto al número de soluciones que van desde el Endpoint y Firewalls hasta soluciones de correlacionamiento de eventos (SIEM), respaldo y optimización de almacenamiento. Cabe mencionar que continuarán creciendo el portafolio en un formato “as a service”, que inclusive empate con su portafolio de servicios profesionales.

El plan se acompaña de un programa para habilitar al canal en el dominio técnico y sobre todo comercial de estas soluciones para que ofrezcan a sus clientes servicios de consultoría, pruebas de penetración y detección de vulnerabilidades, entre otros. El directivo destacó que próximamente se anunciará la disponibilidad de un Centro de Excelencia de Ciberseguridad, que traerá consigo apoyos para que los canales desarrolle a su fuerza de ventas e ingeniería a través de webinars y tech days.


Kaspersky Lab


ciber 67 010Homero Filigrana, Director de Canales para Kaspersky Lab México, compartió que han lanzado un nuevo programa de canales denominado Kaspersky United, que involucra los niveles Registered, Silver, Gold y Platinum. Asimismo, considera especializaciones por soluciones, como seguridad de nube híbrida, defensa y administración de amenazas, y prevención de fraude; o por servicios, ya sea como proveedor de servicios administrados, proveedor de detección y respuesta administrados, o bien, centro de capacitación autorizado. En todos los casos los asociados contarán con las herramientas y apoyo de la marca para atender cuentas corporativas.

En el mismo sentido, Filigrana explicó que el nuevo programa considera recompensas monetarias, descuentos por logro de objetivos, fondos de desarrollo de marketing basados en propuestas, rebates para socios especialistas de hasta un 20%, apoyo prioritario en preventa e implementación, conjuntos de herramientas de marketing y ventas, materiales educativos, sesiones de formación y talleres bajo demanda.


Licencias Online


ciber 67 011Ernesto Jiménez, director comercial de Licencias OnLine, dijo que el mayorista estará enfocado en solucionar las necesidades de sus canales y mapear un plan de carrera individual, tomando en cuenta el perfil de la cartera de sus clientes. Ello definirá un plan de capacitación y el armado de grupos con intereses afines, provocando la especialización y el co-partnering de forma que se habilite la comercialización de soluciones que involucren nuevas tecnologías.

Al mismo tiempo, el mayorista planifica hacia finales del segundo cuarto del año el crecimiento de su equipo para que sea posible continuar con el mismo nivel de acompañamiento en pre y pos venta, en proyectos relacionados con nube y seguridad informática.

En la parte tecnológica el plan es mantener su portafolio un paso delante de las iniciativas maliciosas, basado en estándares mundiales y enfocados en verticales de negocio, considerando particularmente el índice de ataques en cada una para poder hacer frente a las necesidades vigentes en el mercado.


Netscout Systems


ciber 67 012Flor Morales, Channel Sales Manager, recordó que Netscout y Arbor conforman la empresa Netscout Systems, por lo cual se ha consolidado un solo plan de canales que da acceso a todo el portafolio de soluciones. Esto se traduce en mejores oportunidades ya que el canal cuenta con mayores opciones tecnológicas que puede sumar a sus propios servicios, de tal manera que exista un diferenciador que los destaque de la competencia.

En este sentido, la marca está impulsando el concepto de Smart Data (Datos Inteligentes), donde el objetivo es darle a las organizaciones la posibilidad de analizar toda la información que fluye a través de su infraestructura y de esta manera poder maximizar el desempeño de los servicios informáticos en un entorno seguro y libre de amenazas informáticas. En la parte de seguridad propiamente la firma destaca su plataforma Arbor Edge Defense para mitigar ataques distribuidos de denegación de servicio (DDoS) y detectar Indicadores de Compromiso (IoC), de modo que las organizaciones sean capaces de detectar inmediatamente vulnerabilidades en su infraestructura; además, Arbor Edge Defense (AED) extiende su funcionalidad para convertirse en un elemento inteligente ya que ahora se actualiza de manera automática al interior de ATLAS (Active Threat Level Analysis System), para conocer instantáneamente de las últimas amenazas en el Internet.


PC COM Mayorista


ciber 67 013Oscar Silva Smith, Gerente de Ventas en PC COM Mayorista, compartió que su principales objetivos para este año son incrementar su red de canales y ayudarlos a entregar proyectos “llave en mano” en todo su portafolio de marcas que incluye Barracuda Networks, Vembu, Censornet e Eagle Eye Networks.

Para alcanzar estas metas la estrategia principal será la capacitación técnica y comercial de los canales, por medio de talleres técnicos con demos, webinars y presentaciones relacionadas con tendencias principalmente; todo con el objetivo de proporcionar herramientas teóricas y prácticas para facilitar el cierre de proyectos.

El directivo destacó que los canales que decidan cerrar filas con el mayorista podrán tener acceso al Diplomado en Ventas de Soluciones de Seguridad TI, con el cual tendrán mayores oportunidades de concretar el cierre de proyectos. Por otro lado, también se habilitará la opción de cursar el Starter Training Barracuda CloudGen Firewall, a fin de desarrollar las habilidades y conocimientos que demanda el mercado.


SonicWall


ciber 67 014Eustolio Villalobos, Country Manager para México, Centroamérica y el Caribe en SonicWall, indicó que entre los planes para 2019 se encuentra el fortalecimiento de su relación comercial con sus asociados y atender de manera proactiva, en conjunto con los canales, las necesidades de empresas medianas y grandes.

Si bien el desafío de concientizar al usuario final sobre la importancia de la ciberseguridad se mantiene en este año, la marca seguirá realizando un trabajo cercano para que los canales tengan las herramientas que les permitan ofrecer soluciones robustas y adecuadas a las necesidades de sus clientes, incluyendo opciones desde el endpoint hasta la nube.

En este sentido, los planes de certificación avanzada en temas como seguridad en el correo electrónico, movilidad, WAF, Cloud y SD-WAN serán la clave del desarrollo de nuevos especialistas. De tal manera que los socios de negocio que cierren filas con el fabricante logren diferenciarse y amplíen sus oportunidades al convertirse en consultores de seguridad informática.


Tenable


ciber 67 015Luis Isselin, Country Manager de Tenable México y Teresa Arriaga, Channel Manager de Tenable, comentaron que la marca permanece centrada en el cumplimiento de su misión de Cyber Exposure, ayudando a las organizaciones a medir, gestionar y reducir su riesgo cibernético en la era digital. Y para ello continuarán trabajando estrechamente con socios existentes.

De acuerdo con los ejecutivos, este año se buscará el fortalecimiento de su programa de canales incrementando las sesiones de capacitación técnica y comercial; además continuarán promoviendo la solución Tenable.io, para la gestión de vulnerabilidades en la nube y Tenable.sc para la administración de vulnerabilidades en sitio. Estas dos opciones de implementación son componentes centrales de la plataforma Tenable Cyber Exposure, que ayudan a mejorar la visibilidad del riesgo cibernético en los entornos de TI, nube, IoT y OT.


WatchGuard


ciber 67 016Jorge Ballesteros, Territory Sales Manager México & NOLA y Sonnia Reyes, Territory Sales Manager SOLA, comentaron que la firma buscará para el 2019 aumentar el número de canales en la zona norte de México. Como parte del programa de soporte y educación realizarán entrenamientos básicos de ingeniería, capacitaciones para el área de ventas, especialmente en los temas de identificación de negocios y cierre.

En la parte de soluciones, el foco estará puesto en las herramientas de TDR (Threat Detection and Respose) y DNS Watch, que son parte de Total Security Suite; a fin de que los canales tengan nuevas opciones tecnológicas para potenciar su oferta de servicios administrados. Adicionalmente se impulsará la parte de Trusted Wireless Environment (TWE) orientada hacia la implementación y gestión de redes inalámbricas seguras.