FlagMiércoles, 13 Diciembre 2017

 

 

portada ciberseguridad 54

 

Cada vez con mayor frecuencia de habla de las oportunidades de negocio que representan las soluciones de ciberseguridad, por ejemplo, IDC considera que a nivel mundial el gasto en seguridad informática rebasará los 101 billones de dólares durante este año, lo que significa un aumento alrededor del 37 por ciento respecto al año anterior. Por su parte, analistas de Canalys consideran que en Latinoamérica el gasto total en infraestructura de TI durante el 2017 concluirá alrededor de los 17 billones de dólares de los cuales 1.6 billones corresponderían al rubro de seguridad con una perspectiva de crecimiento de 12.7 por ciento.

 

Por otro lado, temas como transformación digital serán detonantes de inversiones en ciberseguridad considerando que existe una necesidad imperante de proteger los datos, el acceso a las aplicaciones en nubes privadas y públicas, los centros de datos que albergarán el contenido de IoT, incluso el simple hecho de mantener las operaciones será un factor primordial para añadir a cualquier proyecto la parte de seguridad.

En estas circunstancias las oportunidades de negocio son boyantes, sin embargo, es sumamente atractivo para los canales aumentar su rentabilidad aprovechando los beneficios que implica sumarse a los diversos programas de canal que las marcas han desarrollado. Por esta razón, en esta edición de SecuriTIC nos acercamos a algunos de los principales jugadores del mercado con el objetivo que nos dieran a conocer la forma en que están ayudando al canal a mejorar su rentabilidad.

 

Kaspersky Lab

rep seg 54 01Eduardo Montellano, Head of Channel México para Kaspersky, consideró que el desarrollo de canales es indispensable para el fabricante, por lo que procuran ofrecerles una vasta preparación.

El conocimiento es poder, como indica la célebre frase, y en el caso de sobresalir en el mercado aplica ampliamente, ya que la capacitación funge como una herramienta que le permite al canal ofrecer adecuadamente las soluciones, tanto tecnológica como comercialmente, y al mismo tiempo se perciben beneficios económicos inmediatos ya que en alianza con el fabricante se vuelven más relevantes dentro del mercado.

Por ello el incentivar dicha preparación es parte de las estrategias consideradas, a través de un área de personas dedicadas exclusivamente a procurar que los asociados tengan el conocimiento óptimo de tal suerte que sean autónomos. A través del portal de socios es posible acceder a las secciones de Producto y Servicios, Ventas (CRM y asesor inteligente), Marketing, Entrenamientos, Incentivos, así como un área para conocer los detalles sobre el Programa de Socios.

Kaspersky cuenta con aproximadamente 2,500 canales activos repartidos en los cuatro niveles que contempla su programa de canales (Registrados, Silver, Gold y Platinum); con un crecimiento promedio año contra año (YoY) en México de 24 puntos porcentuales.

Para lograr tales crecimientos, la estrategia ha sido trabajar de la mano con los canales asociados, con quienes tienen planeaciones trimestrales y revisiones mensuales del plan de ataque de cuentas y apertura de nuevos clientes. Esto ha permitido que, en el caso de canales estratégicos para el fabricante, en un solo año escalen de nivel Registrado a Gold.

Una de las acciones realizadas constantemente es informar a los asociados sobre tendencias y el awareness clave en ciberseguridad, respecto a la parte técnica. En el espectro de atención comercial, la mayor parte de los canales atiende a PyMEs y corporativos, un perfil empresarial que comprende el valor de la tecnología e invierte en equipos y seguridad informática, por lo que ha resultado natural para los canales el aprovechar el fenómeno de la transformación digital al momento de mantener una relación comercial o iniciar nuevas cuentas.

Los canales interesados en sumarse al esquema pueden contactar con Nashieeli Grimaldo (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), quien es Channel Account Manager en Kaspersky Lab.

 


Sophos


rep seg 54 02Alejandra García, Directora General de Sophos en México y Oscar Chávez-Arrieta, Vicepresidente de Sophos Latinoamérica, explicaron que los canales son el corazón de la compañía y los brazos extendidos para tener un mayor alcance en la región, ya que son una compañía global con una estrategia Channel First.

Por ello desarrollan e imparten entrenamiento sin costo y certificaciones online, el cual es especializado y centrado en el retorno de la inversión que hace cada canal. Un diferenciador en ese sentido es que el fabricante no brinda servicios de manera directa, sino que la anteriormente citada capacitación prepara al canal para convertirse en un mejor integrador de seguridad capaz de administrar esa parte. Esto ha resultado en $1.6 mil millones de dólares que el canal ha vendido en la región de Latinoamérica, únicamente en servicios.

Los 30 años de vigencia en el mercado que ostenta la marca se consolidan en 30,000 partners a nivel mundial que actualmente hacen negocios en conjunto, así como 5 mayoristas regionales. Es importante mencionar que 78 partners son socios estratégicos y cuentan con un ejecutivo de desarrollo de canal, quienes crecen sus niveles de facturación de forma recurrente; de los mismos, doce pertenecen a un comité de consejeros, donde se comparten ideas y es proporcionada la retroalimentación estratégica para mejorar el ecosistema de canales.

El fabricante reconoció que los asociados se encuentran inmersos en un mercado competitivo, por ello se busca diferenciarlos y crecerlos para que generen un valor real a sus clientes finales. El secreto radica en que los partners conozcan las soluciones y ofrezcan servicios propios de seguridad combinando diferentes soluciones multivendor, a fin de evolucionar de un canal tradicional a un perfil de integrador holístico.

Ello resulta primordial para este momento comercial donde las empresas buscan transformar sus procesos hacia la digitalización, lo que deriva en contar con conocimiento sobre la importancia de la ciberseguridad. Como es sabido, la falta de ciberseguridad ocasiona casos graves como Equifax, donde empresas digitalizadas que descuidaron su capa de seguridad o no contaban con una, se vieron severamente afectados como sucedió con la empresa Uber y la brecha de seguridad que experimentó en el 2016.

De acuerdo con los ejecutivos, en la medida que los canales entiendan mejor el tema de seguridad serán mejores consultores para los clientes, quienes ya están en el proceso de transformación digital; es decir, la educación y capacitación es básica tanto en las empresas (clientes finales) como en el canal, porque no se trata de digitalizar y tener información de la compañía en un medio de almacenamiento; estos procesos deben acompañarse de respaldos encriptados y saber administrar correctamente los flujos para no perder el control sobre quien tiene acceso o no a qué tipo de datos.

Por ello resulta vital la preparación integral del canal que sea capaz de prevenir un incidente de seguridad informática en lugar de remediar una situación que perjudique la continuidad del negocio. En dicha labor, una opción comercial de la cual apoyarse es la compra de soluciones Sophos en mensualidades a través de un acuerdo, de la misma manera que facturan a sus clientes.

Los interesados en conocer más sobre las soluciones y el programa de canales pueden contactar con Soledad Marchan (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), Distribuitor Account Manager para Sophos.

 

Symantec


rep seg 54 03Rocío Hernández Medina, Distribution Account Manager en Symantec, expresó que los canales asociados al fabricante son de suma importancia. Por ello tienen tres iniciativas enfocadas en potenciar su participación de mercado y desarrollo profesional.

La primera es el Programa Boldy Go!, enfocado a canales y mayoristas cuyo objetivo es elevar su nivel de conocimiento respecto a seguridad informática. Aquí se revisan temas como ataques cibernéticos, tendencias e identificación de problemas de seguridad que enfrentan en la actualidad los usuarios finales. Con ello se les encamina a un nivel de madurez focalizado en la prevención.

La segunda iniciativa tiene que ver con el calendario de sesiones de capacitación regional, tanto presenciales como en línea, enfocado en el portafolio de soluciones Symantec, que tienen por objetivo que el canal enriquezca su conocimiento y expanda su portafolio. Este punto en particular es de vital importancia pues mediante esta estrategia de capacitación los asociados incrementan sus habilidades técnicas, comerciales y consultivas, asimismo se adentran en temas respecto a cómo evitar el robo de información o identidad, ataques de malware, entre otros.

La última iniciativa tiene que ver con la alianza que el fabricante tiene con el IPADE para la creación de un Programa de Alta Dirección para socios; su duración es de 6 meses y es acompañado por 60 directores. El citado programa está diseñado con temas relevantes de negocio con el objetivo de llevarlos a un siguiente nivel interno y se fortalezca su presencia como sociedad comercial.

Cabe señalar que dichas iniciativas son parte del Programa de Canales Secure One, que en el aspecto comercial ofrece dos competencias: Core Security y Enterprise Security. De esta manera el socio puede identificar fácilmente en dónde se ubica su mercado objetivo y la oferta de valor que entregará al mismo, a la par del tipo de soluciones que engloba cada competencia.

Core Security incluye el portafolio de Symantec enfocado principalmente a las ventas de ciclos más cortos y de gran volumen; y la competencia de Enterprise Security se orienta a las ventas de alto valor, que demandan un mayor nivel de conocimientos y experiencia en el campo técnico y comercial. En ambas modalidades se cuenta con niveles Registered, Silver, Gold y Platinum.

Actualmente el ecosistema se conforma de 50 socios nivel Silver, 10 socios Gold, 5 socios Platinum, 5 Global Strategic Partners y 4 distribuidores mayoristas. La principal estrategia para aumentar el nivel y rentabilidad de los asociados es diseñar un plan acorde a cada partner ya que tienen diferentes competencias, niveles de compra y se ubican en diferentes geografías.

El objetivo es generar revenue de manera sustentable y aportar valor a los clientes para que en alianza (fabricante y canal) se vuelvan proveedores estratégicos, por ello acompañan a los partners en diferentes momentos de avance del proyecto, desde visitas a un cliente, ayuda en el dimensionamiento, pruebas de concepto, servicios profesionales, etcétera. Y en el proceso se trabaja con el partner en aquello que requiera para fortalecerse; dicho proceso es más lento, sin embargo, se ajusta a las necesidades de cada socio de negocio y asegura que sus competencias están cubiertas.

De acuerdo con la ejecutiva las capacitaciones serán importantes sobremanera en la transformación digital de las empresas y su reto que les exige innovar; así que la ciberseguridad debería acompañar este proceso de forma horizontal. Otro tema importante es la educación y entrenamientos de concientización para establecer una buena higiene digital en las empresas, en términos generales.

Mantener dicha salud digital al interior de la empresa es más factible y sólida cuando se involucra a cada empleado en el esfuerzo, ya que el mayor riesgo permanece en las personas usuarias de la tecnología que en los sistemas. Por otro lado, los CIO y gerentes de TI necesitan saber exactamente qué riesgos enfrentan y comenzar de forma proactiva un plan de ciberseguridad, respecto a reducir los riesgos de invasiones persistentes y malware, así como identificar rápidamente violaciones a la infraestructura.

Lo anterior es posible cuando se comienzan a analizar los datos, ya que la ciberseguridad actual no consiste en tener productos líderes y con las mejores funcionalidades. Se debe contar con gente talentosa que opere en conjunto con los partners en la construcción de procesos de negocio seguros, permita la innovación y en su caso, administrar la TI. Para los canales interesados en desarrollarse junto con la marca pueden ponerse en contacto con Rocío Hernández Medina (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), Distribution Account Manager o bien, contactarla en el número telefónico (+52 1) 55 4766 9118.

 

Cisco


rep seg 54 04Francisco Naranjo, Director de Canales de distribución en Cisco México, recordó que desde que la empresa fue concebida se decidió que la ruta para llegar al mercado sería a través de canales y en México se ha mantenido al cien por ciento, inclusive en los grandes proyectos que tienen relación a empresas telefónicas, su contrato involucra a un partner.

Esto implica para el fabricante que los asociados tengan la información adecuada y actualizada de los productos ofertados; del mismo modo la posibilidad de ser acompañados por personal que tiene amplios conocimientos sobre una arquitectura en particular. En este sentido, la firma ha desarrollado su programa considerando tres niveles de certificación, Select, Premier y Gold, donde cada canal decide el camino de su especialización y avanzar tanto como le sea posible. En este aspecto, es viable que los asociados opten por especializarse en seguridad y elevar al máximo su conocimiento hasta obtener el grado de Master.

En cuestión del número de asociados, el directivo explicó que 650 canales cuentan con una certificación en el país y 1,600 son canales que han registrado una compra con la marca. Es importante señalar que desde la decisión corporativa de prescindir del nivel Silver, aumentó el número de canales Select de 400 a 500, mientras que en el nivel Gold incrementó de 17 a 22, lo que significa un crecimiento de canales de 18.5% comparando año contra año.

Cabe señalar que cada trimestre el fabricante mantiene acercamientos con los canales para que conozcan las nuevas actualizaciones y puedan aprovechar las más recientes funcionalidades. Sin embargo, lo ideal es que el canal aproveche el amplio portafolio de soluciones de Cisco y se decida a especializarse en una o dos líneas de negocio, de tal manera que pueda destacarse de su competencia, además debe tener la mente abierta para desarrollar alianzas con canales que se han se han especializado en otros rubros a fin de acceder a proyectos más grandes y rentables. Con esta estrategia el camino a seguir será sumamente exitoso independientemente del ambiente macroeconómico que se pueda vislumbrar.

 

ESET


rep seg 54 05Luis Arturo Vázquez, Country Manager de México para Eset, compartió que para el corporativo los partners son verdaderos socios de negocio ya que tienen el contacto con los clientes y, en consecuencia, su desarrollo resulta uno de sus objetivos principales.

De acuerdo con el ejecutivo, tendencias como el Internet de las Cosas, el cumplimiento de nuevas regulaciones o la modificación de normatividades, son importantes impulsores de nuevos negocios, por lo tanto, es indispensable que el canal tenga amplios conocimientos al respecto y pueda identificar cuáles soluciones resultan las más convenientes para el tipo de proyecto que estén trabajando. Obviamente capacitarse les permite diversificar su propio portafolio de productos y soluciones para anticiparse a nuevas tendencias del mercado y estar listos para el acompañamiento y solución de los más recientes requerimientos que tengan las empresas. Es un método a través del cual se puede mantener una constante y cercana comunicación, mientras incrementan la rentabilidad de sus negocios.

Actualmente, su programa de socios considera niveles Platino, Gold, Silver, Bronce y Registrado, donde de manera general se ha tenido un crecimiento de partners nuevos durante el 2017 alrededor del 30 por ciento. Cabe señalar que ESET ha desarrollado para sus socios el ESET Partner Program que está basado en cuatro pilares, Categorización, Capacitación, Beneficios e Incentivos, y Reconocimiento.

Dentro de Capacitación se ha formulado una estrategia denominada ESET Training Program para ayudar a los canales en sus procesos de especialización; esta plataforma online considera temas técnicos, productos y comerciales desde lo básico hasta la identificación de oportunidades de negocios, también funciona para ventas consultivas y solicitar acompañamiento preventa y soporte posventa.

Una vez que el canal está registrado en el programa, el fabricante también los apoya con estrategias de generación de demanda, basado en el perfil de cada asociado, incluyendo inversiones para realizar eventos. Esto en conjunto logra que el canal crezca realizando nuevos proyectos, al mismo tiempo que eleva su nivel de partner, tema que por si mismo añade nuevos beneficios y les permite acceder a diversos incentivos.

Desde la perspectiva del Country Manager, la forma en que trabaja la firma con sus asociados les permite estar preparados ante los retos que presenta el mercado, tal es el caso de la transformación digital. En este sentido la estrategia del fabricante es lograr una mayor concientización de las oportunidades utilizando diversas estrategias como pueden ser seminarios web o eventos, a fin de exponer de primera mano los riesgos de no contar con una adecuada política de seguridad en el manejo de información, incluso dar a conocer las principales amenazas que están siendo utilizadas para robar información, realizar ataques de denegación de servicio, en suma conocer las brechas que llegan a impedir la continuidad del negocio.

Una vez que se logra evangelizar sobre el valor de la información en este proceso de transformación digital, tanto a nivel de legislación como del negocio, es posible recomendar las acciones más plausibles que van desde un antimalware, doble factor de autenticación, cifrado, respaldos, prevención de fuga de datos; además de los servicios profesionales como Pent Test, Vulnerability Assesstment, Web Test y Gap Analysis.

Los canales interesados en sumarse al programa de canales pueden contactar con Georgina Cardoso (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), Channel Manager Distribution, y con Carlos Eng (Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.), Channel Manager Distribution, para Eset.

 


Como se puede observar los programas de canal resultan de gran relevancia para las marcas y ponen gran empeño en desarrollar las mejores opciones para multiplicar las oportunidades de negocio de sus asociados, anteriormente el discurso rondaba temas de descuento, sin embargo, la evolución del las necesidades del mercado ha marcado el rumbo de nuevos programas mucho más enfocados en las competencias, de tal manera que sea el conocimiento el principal diferenciador e impulsor de los mejores negocios para el canal.

Lo interesante es que la mayoría coincide en que la transformación digital brinda un gran momento para hacer negocio pues no se puede concebir una estrategia de digitalización sin la parte de seguridad. Entonces es momento de acercarse y buscar las mejores opciones entre las marcas, sobre todo aquellas que busquen el crecimiento en conjunto y que aporten las condiciones para generación de leads, acompañamiento y, por qué no, mejores condiciones comerciales a fin de sacar el mayor provecho posible.

 

 

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