FlagDomingo, 24 Septiembre 2017

 

 

Reportaje de Seguridad 50

Actualmente el mercado de ciberseguridad en uno de los más grandes y ambiciosos, por ejemplo, empresas como Sophos han señalado que en América Latina el negocio ronda los 2.5 billones de dólares, lo que implica por supuesto grandes oportunidades. De manera tradicional fabricantes y mayoristas han desarrollado programas de canal con el objetivo de brindar a sus asociados una serie de beneficios que redundan en mayores ingresos y mejores oportunidades, sin embargo, no todas las iniciativas son iguales, aunque así lo parezca.

SI bien la gran mayoría de los jugadores de esta industria cuentan con programas divididos en niveles, pareciera que los descuentos inherentes ya no son de interés para muchos pues la dinámica de vender cajas ha sido desplazada por la de entrega de soluciones, donde hace mayor sentido saber cómo hacer más negocio de manera integral que tratar de sumar unos cuantos puntos adicionales de descuento a la orden de compra.

Por esta razón en esta edición de SecuriTIC vamos a explorar lo que algunas de las principales empresas del ramo han hecho para evolucionar sus programas de canal.

 

RS Eset 50ESET

Luis Arturo Vázquez, Country Manager para ESET Latinoamérica, expresó que el programa de canales está pensado en generar más negocio a su red de asociados desde el nivel de registro, pero la intención es aumentar esta participación para que el monto a favor del canal sea mayor; esto se logra incrementando su posición con la marca, de un canal Registered a Bronze, Silver, Gold, hasta llegar a Platinum.

De acuerdo con el directivo, el negocio de servicios profesionales especializados en seguridad informática registra ganancias de doble dígito, principalmente porque existe una mayor superficie de ataque lo que incrementa la preocupación en el usuario final y en consecuencia el interés por contar con el respaldo de un especialista. Sin embargo, para llegar a márgenes rentables, el canal debe ser capaz de compartir con sus clientes las mejores prácticas e implementar innovadoras políticas de seguridad.

Para facilitar la profesionalización de sus canales, la firma ha diseñado su plataforma educativa denominada ESET Training Program que les ayuda a tener ciertas ventajas competitivas, entre las que destacan, entender el contexto de las tendencias y conocer en qué puntos están convirtiéndose en brechas de seguridad; además este conocimiento les ayuda a tener charlas de negocio con sus clientes sobre IoT, Ransomware, vulnerabilidades y otros puntos clave para convertirse en un consultor referente de seguridad informática ante sus clientes. A lo anterior se debe sumar que los usuarios finales se ven obligados, por las distintas normatividades, a cuidar la información propiedad de clientes, proveedores y empleados de tal forma que puedan seguir operando sin peligro de una sanción administrativa.

Con el objetivo de facilitar el ascenso a través de los diversos niveles de canal, ESET además de conocimiento brinda a sus asociados el apoyo de un channel manager y el de su equipo de ingenieros de preventa, reforzado con el diseño a la medida de un plan que involucra actividades de marketing y generación de demanda. Por otro lado, existe la posibilidad de añadir mayores márgenes de ganancia mediante el portal Partner System donde los canales pueden realizar el registro de oportunidades comerciales. Adicionalmente la marca contempla a ESET Reward y Partner Award como mecanismos para reconocer el trabajo excepcional que desarrollan los canales y sus vendedores, esto tiene la finalidad de motivar a los diferentes involucrados en la venta de soluciones de seguridad.

Cabe destacar que del total de canales, ESET cuenta con un 40% de partners en nivel registrado, 20% en Bronce, 10% en Silver, 20% en Gold y 10% en Platinum; sin embargo, el directivo señala que la marca continua con sus planes de expansión por lo que seguirán manteniendo la búsqueda de nuevos canales.

Para conocer más sobre el programa, puede mandar un correo a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. sobre los requerimientos por nivel de asociación.

 

RS Fortinet 50Fortinet

Ma. José Albarrán Ceballos, Directora de Canales Fortinet, comentó que la relación con los canales es una pieza clave para la marca, así que configuraron un programa de asociados que les permite avanzar en sus objetivos de negocio y al mismo tiempo incrementar su nivel de relacionamiento con el fabricante bajo la consigna de tener más ganancias.

Este círculo virtuoso comienza con el dominio de nuevas tecnologías que son parte de Security Fabric para que los canales no centralicen sus estrategias en la venta únicamente de firewalls. Posteriormente se refuerzan con las capacitaciones que pueden encontrarse en línea y asistiendo a las oficinas del fabricante.

Una capacitación de particular interés para el canal, disponible durante éste y el siguiente mes, abordará la temática comercial para entrenar al personal del canal sobre las formas actuales de hacer negocio con seguridad informática. Estas charlas se darán de forma presencial.

Por otro lado, una manera de aumentar las ganancias es mantenerse alerta de las actividades que realiza la firma en conjunto con sus mayoristas, pues además de hacerles llegar promociones, comparten información relevante de la industria que les permite identificar oportunidades en ciertos mercados, asimismo estarán enterados de la estrategia de capacitación a través de Webex.

Otro de los apoyos importantes es que la marca mantiene una base de contenidos relacionada con ciberseguridad que incluye presentaciones y fichas técnicas, a fin de facilitar la interacción con los clientes, también es posible hacer demostraciones directamente en las oficinas de Ciudad de México y Guadalajara, para aprovechar los beneficios de una presentación vivencial acerca de las soluciones de ciberseguridad.

De acuerdo con la ejecutiva, la ruta para mantener ganancias elevadas es el conocimiento, por ello facilitan la labor con tres certificaciones que pueden tomarse en línea, más los cursos avanzados que se desarrollan de manera presencial. Cabe señalar que mientras el canal desarrolla a su personal, la marca puede acompañarlo en citas importantes y realizar guías de consultoría, de esta forma se facilita la obtención del nivel Platino, el más alto de los cuatro niveles actuales del programa.

Entre los planes de la marca respecto a su programa de canales está revisar y depurar su lista de en los niveles Registrado y Plata, con el objetivo de mejorar el programa y hacerlo más atractivo para los socios que verdaderamente se mantengan activos. Los detalles de este movimiento serán dados a conocer en febrero de próximo año. “Lo que si podemos adelantar es que para entonces habremos integrado un quinto nivel en el programa, denominado Elite, donde quedarán ubicados inicialmente cinco canales platino con gran trayectoria de trabajo con la marca, los cuales destacan por ser empresas especializadas con un portafolio superior a doce mil clientes activos en promedio”, explicó la directora de canales.

 

RS Kaspersky 50Kaspersky Lab

Gustavo Cols, Director de Canales para Latinoamérica de Kaspersky Lab, comentó que su programa de canales está orientado hacia la especialización para encontrar nichos de oportunidad, debido a que la empresa desde hace más de cuatro años añadió, a sus soluciones tradicionales de endpoint, nuevas herramientas y soluciones para proteger las redes corporativas y ambientes virtualizados.

En este aspecto uno de los rubros con mayor interés dentro del programa es Kaspersky Anti Target, donde los canales conocen a profundidad temas como APT, redes corporativas, análisis forense, entre otros. Asimismo, existe una nueva especialización enfocada en infraestructura crítica, como los sistemas PLC o basados en SCADA la cual prácticamente fue lanzada a mitad de año. En tercer lugar, la firma maneja una especialización en virtualización y centros de datos donde se expande el conocimiento de los sistemas de seguridad en ambientes como HyperV, Citrix, VMWare y la parte de almacenamiento a través de Nutanix. Por último, la que conforma servicios administrados de endpoint donde se entregan soluciones bajo un esquema de pago mensual recurrente.

“Cuando el canal decide en qué área de negocio poner foco, los niveles de descuento incrementan porque la marca da más peso a quienes se mantienen en constante certificación, por encima de una meta de ventas anual”, señaló Cols.

Con este modelo de trabajo ya existen referencias del éxito del programa, de acuerdo con el ejecutivo, en Monterrey detectaron nuevos canales que poco a poco fueron creciendo, tanto en clientes como en el manejo del portafolio de soluciones, lo que los llevó a especializarse en el sector financiero, donde actualmente ofrecen servicios administrados con esquema de pago mensual, a través de los cuales satisfacen las necesidades de este sector respecto a amenazas que son potencialmente peligrosas y que pueden afectar gravemente la operación de este tipo de instituciones. “Sus capacidades son tan avanzadas que dado el caso pueden identificar de dónde provino el ataque, en suma, han establecido una oferta única donde prácticamente no tienen competencia”, explicó el director de canales para Latinoamérica.

Es importante señalar que el portal de asociados kasperskypartners.com es multi-idioma, además es el lugar ideal donde los canales pueden comenzar la evaluación de las soluciones del fabricante, así como revisar las presentaciones, acceder a webinars y comenzar su relacionamiento con la marca.

Con más de 1,000 asociados, México representa la segunda oficina más importante de Latinoamérica para Kaspersky, por lo que existe una partida importante de recursos para el habilitamiento de canales y el acompañamiento a cuentas estratégicas.

 

 

 

RS Sonicwall 50SonicWall

Eustolio Villalobos, Country Manager para SonicWall, explicó que su SecureFirst Partner Program está enfocado en habilitar de manera integral a los canales, lo que implica hacerlos cada vez más competitivos a nivel técnico y comercial para que puedan mantener relaciones de largo plazo con sus clientes.

Como la capacitación es parte fundamental en el habilitamiento de canales, la firma ha desarrollado SonicWall University donde se prepara a los asociados totalmente sin costo, en temas técnicos y comerciales. “Este programa cuenta con más de 100 cursos dirigidos a los vendedores, acreditación de preventa y para el personal que brindará soporte técnico postventa. Al tener herramientas de seguimiento y rendimiento por persona, esta plataforma permite al canal seguir el desarrollo de cada empleado y formar estrategias de reclutamiento e incentivos para retener talento”, indicó Villalobos.

Adicionalmente la empresa desarrolló Overdrive, una plataforma de beneficios comerciales y premios para motivar las ventas, aunque su valor más interesante es que agiliza la labor diaria del canal ya que cuenta con información de los productos, cartas comparativas donde se ven sus ventajas frente a la competencia, más una serie de recursos informativos que pueden personalizar con los datos de su empresa y mandarlo a clientes mediante correo electrónico. Ambas facetas del programa tienen la intención de acelerar la generación de negocios y que se mantengan a largo plazo.

En su conjunto, el programa ha tenido grandes resultados para SonicWall, incluso existe un caso en Guadalajara donde se pudo concretar un proyecto gracias a la información recibida vía correo respecto al impacto que tienen las soluciones de la marca protegiendo contra amenazas como WannaCry. “En este caso, contar con este tipo de información y utilizarla para concretar la negociación fue clave para realizar el proyecto con una de las cadenas más representativas del mundo hotelero”, destacó el Country Manager.

Próximamente con el fin de llevar a los canales al nivel más alto de conocimiento se lanzará el programa Technical Master, donde los partners top necesitarán cumplir con una serie de certificaciones para posteriormente continuar su entrenamiento en las oficinas corporativas con los ingenieros que desarrollan producto para SonicWall. Este programa también contempla llevar a los canales a más oportunidades que son tendencia, como el concepto de Security as a Service, donde existe la oportunidad de venta recurrente por servicios mensuales administrados. “En este sentido las ventajas fiscales y financieras para el usuario final son varias, porque no tiene que invertir en un presupuesto Capex, sino diluir la inversión en un esquema Opex”, explico Villalobos.

Para ahondar más en el tema puede establecer contacto con Humberto Gómez, TAM para México al correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o con Alejandro Tomás, Gerente de Preventa de Ingeniería, a la cuenta Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

 

Sin lugar a duda los programas de canal han evolucionado, ahora las estrategias no solo recaen en descuentos por nivel de partner sino están más orientadas hacia el desarrollo y habilitamiento, es decir, se enfocan en acercar el conocimiento, pero esta vez de manera puntual hacia la especialización. Por supuesto sin dejar de lado las herramientas tradicionales que facilitan la labor cotidiana como actividades de marketing con foco en generación de demanda o registro de oportunidades que les permitirá gozar de mayores beneficios para ganar un proyecto.

Pero desafortunadamente no todos los fabricantes o mayoristas están alineados en innovar en dichos programas, existen todavía casos donde los canales ni siquiera aprovechan los descuentos acumulados, de hecho, por desconocimiento solo se quedan con el margen que les da su nivel de socio. Esto habla no solo del endeble programa de canal sino de una estrategia poco estructurada de comunicación interna.

Lo interesante es que ya existen las bases y seguramente conforme el canal se vea beneficiado los demás seguramente tratarán de alinearse, lo que se traducirá en mejores condiciones comerciales para todos. Por el momento, acérquese y aproveche las ventajas de trabajar con empresas que ya pasaron a otro nivel su programa de canal.

 

 

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