FlagMartes, 15 Enero 2019

Información de valor para integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad

 

 

cisco vicente

 

Cisco considera que los canales tienen amplias oportunidades de comercializar la tecnología de seguridad informática cuando direccionan su estrategia hacia la consultoría y los servicios que ejecutan esas recomendaciones. Gilberto Vicente, Gerente de Ventas de Ciberseguridad de Cisco México, consideró que los tomadores de decisión tienen como prioridad resolver sus problemas de negocios específicos; por tanto la labor del canal es traducir esos problemas hacia cómo la tecnología entrega respuestas factibles.

Fenómenos como la Industria 4.0 y la digitalización traen esa clase beneficios para las empresas, pero es labor del canal pasar de los términos generales y las tendencias, hacia respuesta que cada cliente necesita implementar en su infraestructura para así cumplir sus objetivos de negocio. “La necesidad de llevar una arquitectura integral y sistemática nunca había sido tan clara como con la Transformación Digital. Sin embargo, los clientes requieren del apoyo cercano de un consultor para que la tecnología respalde sus objetivos como negocio. Es ahí donde se encuentran las oportunidades de los canales, quienes deberán traducir requerimientos de negocio en planteamientos tecnológicos, ya que cada arquitectura tiene un grado de complejidad y especificaciones que ya están en marcha”, agregó Vicente.

Por ello consideró que el canal no debe plantear una propuesta basada en precio o en retirar hardware/software ya invertido. Sino en incorporar funcionalidades para adaptarse a las metas que la empresa se ha planteado. En este plan, la seguridad informática resulta ser fundamental en cada punto donde el negocio haga uso de la tecnología, esto porque le permite a la empresa tener el control de sus activos, datos, aplicaciones; filtrando intrusos o terceros no autorizados.

Un acercamiento plausible para el canal es basar su estrategia de consultoría en software y los esquemas “As a Service” que les permiten ciclos de venta acortados y por ende más atractivos porque el grado de inversión es una cantidad mínima, consideró el ejecutivo. De hecho, en los casos donde se requiera hardware, el fabricante cuenta con su propio brazo financiero para lograr un acuerdo empresarial atractivo.

Sin embargo, cabe mencionar que el fabricante tiene un portafolio constituido en un 80% por soluciones en software y el 20% restante lo constituyen hardware como appliances o switches. “Por mucho el Game-Changer de la industria es la Nube. Nos tenemos que reinventar porque cada vez son menos empresas las que compran activos; al contrario, buscan que su inversión inicial sea mínima y los ambientes Cloud cumplen este cometido”, agregó el directivo.

Seguridad, el eslabón para tener el control a su favor
En este panorama de entender la arquitectura integrada, es donde se inserta la seguridad informática, afirmó el fabricante. Esto porque se convierte en un habilitador de la empresa para que sigan operando. Si bien es cierto que la digitalización y la democratización de la tecnología trae obvios beneficios, direccionarla hacia los objetivos de la empresa resulta fundamental.

Por ello las empresas demandan “servicios como respuesta a ataques, servicios de resiliencia, es decir regresar la infraestructura lo más pronto posible a un estado óptimo tras un ataque. Eso no se logra con la compra de tecnología per se, sino con el know-how del canal que sabe aplicar métodos, procedimientos y sólo entonces, utilizar las herramientas tecnológicas específicas para reducir el daño, en el menor tiempo posible, para que la empresa vuelva a usar la tecnología tras un incidente de ciberseguridad. Así que la consultoría nunca había sido tan relevante como ahora”, consideró Vicente.

Sin embargo, recomendó a su vez salir de la dinámica donde los canales basaban un 80% de sus pláticas de negocios en explicar lo que puede llegar a ocurrir, 10% en infundir miedo y el 10% restante en por qué su solución es la idónea. Por el contrario, establecer un momento para escuchar a sus clientes, entender sus objetivos planteados y posteriormente hacer un levantamiento sobre su infraestructura actual, les puede dar una bosquejo general sobre cuáles son entonces los servicios de seguridad informática que deben proponer, el esquema de servicios adjunto, y el seguimiento tras la armonización de la arquitectura integral.

“Hay gran interés por adquirir estas soluciones, porque los empresarios son conscientes del nivel de riesgo que trae la tecnología mal administrada, sin embargo necesitamos como industria casos de referencia y de uso que demuestren cómo una empresa, tras proteger sus activos, logró N cantidad de beneficios, eficiencia o reducción de costos. Esos casos son oro molido que el canal, si logra desarrollarlos, podrá utilizar para hacer de la inversión en ciberseguridad un tema exponencial”, concluyó el directivo.